人脈マップを使って、特定依頼をしよう：バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本（3/3 ページ）

[関厳，Business Media 誠]

人脈マップを書いていただくコツは「お役に立てましたか？」

　人脈マップを書いていただくときに気をつけることは、「住宅を買いそうな人」「保

険に入ってくれそうな人」を書いてください、と言っても書いてもらえないということです。

　「商品を紹介したい人を書いてください」と言うと、多くのお客様が嫌がります。というのは、お客様が100％商品に満足しているとは限らないからです。

　では、どうするか？　

　紹介で結果を残している保険の営業マンは、「保険に入るか入らないかはどちらでもかまいません。今日の私の話はお役に立ちましたか？　お役に立つ話を聞かせてあげられる人を考えてください。今日の話は絶対伝えてあげたほうがいい、という人を考えてください」と問いかけます。

　すると、お客様は「親戚のあいつは〜」とか「職場の彼は〜」とか、抵抗なく個人名を書き出していきます。これは「紹介依頼」の章で説明した口コミネタに商品ではなく、情報を使うという考え方を応用しています。

　住宅の例にするなら、「すぐに建てようと考えている人でなくてもかまいませんので、住宅ローンや税制優遇の話を教えてあげたほうがいい人はいらっしゃいませんか？」と問いかけます。

　「今日の話は役に立ちましたか？」

　「お役に立てたとしたら、この話が役に立ちそうな人はほかにいませんか？」

　これなら、営業マンも自信を持って言えるし、お客様も自信を持って書き出すことができます。

（続く）