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» 2012年03月14日 08時00分 UPDATE

バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本:人脈マップを使って、特定依頼をしよう (1/3)

特定依頼をかけるときに便利なツールがある。それは「人脈マップ」。人脈マップとは、お客様の家族、友人、仕事仲間など、お客様の人脈を整理しながらアプローチ先を洗い出していくものだ。

[関厳,Business Media 誠]

バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本:

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この連載は書籍『バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本』(中経出版)から抜粋、再編集したものです。

著者・関厳(せき・いわお)のプロフィール

 1979年愛知県出身。東京大学卒業後、2002年にインタープライズ・コンサルティング(旧日本エル・シー・エー)入社。現在は同社専務取締役。国内唯一のコンサルタント認定資格J-CMC(国際基準)保有。入社以来、住宅・建設・不動産業界を中心に自動車、エステ、卸売など幅広い業界のコンサルティング支援に関わる。主に「マーケティング戦略」「営業戦略」を組み合わせた売上増加支援を多く手がけ、支援先企業の多くは不況下においても増収増益を記録している。これまで手掛けたクライアント企業は150社以上。2008年は年間で約150回のコンサル講義、セミナー講演を実施。受講対象者は延べ人数で約5200名に達する。Twitterアカウント:@Iwao14


お客様から紹介先がどんどん出てくる「特定依頼」の方法

 住宅の営業マンがターゲットの方に「家を建てそうな人を紹介してください」と紹介営業をかけることがありますが、これは「誰か紹介してください」という、ものすごくアバウトな紹介依頼と同じレベルです。これでは依頼をかけられたお客様は、紹介したくても紹介する人を探せないことになります。

 結局、「今はいないなあ」という答えが返ってきます。紹介できる人がいるかもしれないのに、これではそのニーズは引き出せません。もったいない話です。

 実際に、紹介が出てこない理由の40%は「紹介する人が具体的に思い浮かばないから」というデータもあります。

 お客様が紹介先を探し出しやすいようにアプローチするだけで、紹介件数は大幅にアップします。それがこれから紹介する「特定依頼」です。

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