人脈マップを使って、特定依頼をしよう：バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本（2/3 ページ）

[関厳，Business Media 誠]

人脈マップで究極の特定依頼をしよう

　特定依頼をかけるときに便利なツールがあります。

　それが「人脈マップ」です。

　人脈マップとは、お客様の家族、友人、仕事仲間、ご近所づき合いのある方など、お客様の人脈を整理しながらアプローチ先を洗い出していくものです。

　人脈マップは、その場で書いてもらうのがベストです。なぜなら、お客様にシートだけ渡すと、書き込んでくれないこともよくあるので、できれば直接話しながら書いてもらうほうがいいでしょう。

　その場ですべての書き込んでもらわなくてもかまいません。ただし、雑談のなかで出てきた人の名前は、後から必ず記入しておきます。

　「5人紹介してください」と同じで、目的は人脈マップのなかから思い浮かぶところを書き出していただいて、そこから2〜3件の候補が見つかるといいということです。

　やみくもに「誰かいませんか？」と切り出しても、うまくパッと思い浮かんだとしてもせいぜい5人くらいでしょう。

　しかし家族、親戚、友人、仕事仲間とグループ分けして聞いていくと、それぞれに3人・4人と浮かんできます。そのなかから、この人に声をかけてください、とお願いします。人脈マップはそういったきっかけをつくるツールです。

　特定依頼とは、「誰かいませんか？」ではなく、「こういう方はいませんか？」と具

体的なターゲットを想定していただくことです。

　人脈マップなら、「こういう方」ではなく、「この人」まで絞り込めます。そういった意味では、究極の特定依頼の方法です。

　人脈マップを作成するとわかるのが、営業マンがお客様の人脈をそれほど把握していないことです。職場の同僚がたくさんいるとか、大学の同窓生がたくさんいるとか、マップを作成してはじめて気づく営業マンが多いようです。

　最近のお客様は、ネットから情報を集めるケースが増えているため、営業マンとの接点が少なくなってきていることがあげられます。結果、契約した方でも、営業マンがお客様の情報を聞き取れていないことがあるのです。

　契約前ではなく、契約してからお客様との関係を深めていく。これが最近の営業傾向です。ここで役に立つのが人脈マップなのです。