取引を成約に結び付ける“ORDER”モデルとは：売れるコンサルティング・セールスへの5つの道（3/3 ページ）

[マハン・カルサー, ランディ・イリッグ, （訳）フランクリン・コヴィー・ジャパン，Business Media 誠]

どう切り出すか、何を質問し、提言し、具体化するか

• 切り出し：商談をはじめる許可をもらう（パイプを作る）

• 質問：クライアントにアジェンダを決めてもらうために質問する。
• 提言：我々との商談がクライアントにとってなぜ有益なのか、その根拠を説明する。この根拠は、潜在的なニーズについて知識に基づく一連の推測によって考えたものであり、こちらのソリューションがクライアントの状況に合う可能性があることを示す。
• 具体化：話の中身を詰める（パイプを強化する）

　具体化の段階は、次のような行動をきっかけにはじまる。

• クライアントが具体的な話をはじめる。
• こちらが切り出した話にクライアントが興味を示す。

　具体化とは、「ニーズの発掘」や「資源」「意思決定」について話をし、「的確なソリューションとして予想される要素を検証することである。

成約

　我々の提案するソリューションは次の条件を満たすものでなければならない。

• 「ニーズ」を実現する
• 手持ちの「資源」を活用する
• 主要な利害関係者の「判断基準／信条」を満たす
• 競合案より優れている

　次回は「ニーズもソリューションも、相手と一緒に検討する」をお送りします。お楽しみに。