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» 2012年02月17日 11時30分 UPDATE

仕事をしたら“消費者”が見えてきた:エキナカ自販機の売上が、伸びている理由(後編) (1/5)

エキナカ自販機を展開し、順調に売り上げを伸ばしているJR東日本ウォータービジネス。その要因のひとつに、POSデータを分析して“お客の顔”が見えたことにある。後編ではミネラルウオーターがどのような人に買われているのか、といった点に迫ってみた。

[土肥義則,Business Media 誠]

 自販機市場が低迷を続ける中、JR東日本ウォータービジネス社が売り上げを伸ばしている。前編では好調な要因として、(1)エキナカ自販機のロケーションを見直したこと、(2)Suica対応の自販機を導入したこと、(2)POSデータを使ってマーケティングに活用したことなどを紹介した。

 そして後編では、どのような人がミネラルウオーターを買っているのか、最も利用されている自販機はどこの駅なのか。こうした疑問について、同社営業本部長の笹川俊成氏に尋ねた。聞き手は、Business Media 誠編集部の土肥義則。

 →エキナカ自販機の売上が、伸びている理由(前編)

ミネラルウオーターを買っている人

土肥:Suicaで決済ができる新型リーダ/ライターを導入することで、さまざまなデータを手に入れることができました。例えば缶コーヒーを買っている人を男女比でみると、9:1で圧倒的に男性が多い。しかしペットボトルに入ったコーヒーでは男女比が7:3。このような違いが分かってきました。

 このほかミネラルウオーターについて、何か分かったことはありますか?

笹川:弊社では「From AQUA(フロムアクア)」というPBのミネラルウオーターを扱っていますので、そのデータを見ていきましょう。

 時間帯でみると、まず朝に大きな山がやってきて、深夜の22〜23時に小さな山がやってくるといった感じですね。深夜に買っているのは30〜40代の男性の割合が多いので、たぶんお酒を飲んだ帰りに買っているのではないでしょうか。

 男女比でみると、男性7割に対して女性は3割、全商品平均と比べ大きな違いはありません。ただ属性別に比較すると、フロムアクアについては20〜30代の女性がよく買っている。なので、私どもは「女性に潜在購買力があるのでは」と見込んでいます。

yd_jr2.jpg POSデータで分析したフロムアクアの購買者属性
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