相手の頭に引き出しを作る：思うように人の心を動かす話し方（2/2 ページ）

[榎本博明，Business Media 誠]

相手のレベルに応じて結論の出し方を変える

　ところで、相手を説得したいとき、こうしてほしいという結論を最初に明示したほうがよいかどうかとなると、ちょっと微妙な問題になる。それは、聞き手の知的レベルによって異なるからだ。

　一般に、あまり物事を深く考えないタイプに対しては、最初に結論を明示するやり方が分かりやすくてよい。そうでないと、こちらが何を要求なり提案なりしているのかを理解してもらえない。結局、

　「何が言いたいの？」

　ということになってしまう。

　反対に、物事を深く考えるタイプには、結論を保留し、こちらが望む結論に至るのに都合のよい判断材料を並べて、本人に考えさせる。こちらの望む結論を本人が出すように誘導するという、高等テクニックが効果的である。

　自分の思考能力、判断能力に自信のある人は、最初に結論を示されると押しつけがましく感じ、反発したり、懐疑の姿勢を強めたりしやすいからだ。

　説得される側として注意すべきは、目の前に示されたデータをたどっていくと、どうしても相手の思い通りの結論に達してしまうが、それらの有無を言わせぬ説得力をもつ証拠類は、相手側に都合のよいデータばかりを寄せ集めたものだということである。

　違った結論を導き出すような別のデータもあり得るということを、忘れてはならない。

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（次回は「くつろぎの演出で、相手の心を無防備にする」について）