100人来ても、99人が何も買わないコンビニってどうよ？（1/2 ページ）

[中村修治，INSIGHT NOW!]

　筆者の友達であるウェブコンサルティング会社ペンシルの覚田義明社長が、こんな例え話を切り出した。

　「100人来ても、99人が何も買わずに帰っていくコンビニってどんなところだと思う？」

　コンビニに行ったら、たいがい何かを買う。何も買わずに出るのは、立ち読みとか、涼みに行くとか、トイレを借りるとか……100回に10回以下だろう。来店したお客さんのうち、たった1％しか買い物しないコンビニなんて最低である。もし、あるとしたら……きっとこんなコンビニだろう。

• 入ってみても何のお店か分からない
• やたらと汚い
• 商品が本物ではなく写真で並んでいる
• お客さんが来ている気配がない
• なぜだか買い物かごが入れにくい。
• 買い物かごに商品を入れるたびに何個か宣言しないといけない
• レジが混んでいる
• レジでいちいち名前を聞かれる
• レジが遅くて、打ち込みの失敗ばかりする
• 買ったのに、店員がお礼も言わない

　訪問者が100人いても、結局購入まで結びつくのは1人程度。これは要するに、ホームページ＆ショッピングサイトの例え話であるわけです。サイトの購入率の平均は1％。そして悪いホームページ＆ショッピングサイトだと0.2〜0.4％しかない。

　売り上げの欲しい広告代理店やホームページ制作会社は、アクセスを増やして訪問者を2倍の200人にして売り上げを2倍にすることばかり提案する。だが、即時的に効果が出る施策を考える上で重要なのは、離脱していく99人が、なぜ98人にならなかったのかに目を向けていくことなのである。

　例えば、上記のコンビニでいうところのレジ回りの話。打ち込みに失敗ばかりして、一向にお金を払うところまで行き着かないコンビニなんて一気に購入意欲が下がる。ネットショッピングで例えるならエントリーフォーム。ペンシルによると、エントリーフォームの書き込み必須項目を※印表示から赤字表示にしただけでエラー出現率は8.4％も改善したという。

　アクセスを2倍に増やすための広報費を使うくらいなら、離脱した99％の訪問者を1％でも購入者へ転換させる手法に知恵とお金を注ぎ込んだ方が効率的なのは分かりきったことである。