社長が営業をする会社は危ない!?：吉田典史の時事日想（1/3 ページ）

[吉田典史，Business Media 誠]

　数日前、コンサルティング会社の社長と役員、そして私の3人で食事をした。2人とも40代後半で人事を得意とするコンサルタント。そのキャリアと実績は、業界でベスト10に入ると言われる。

　社長が興味深いことを言い始めた。

　「2008年秋のリーマンショック以降、クライアント先の企業で“異変”が起きている。社長自らが営業をするトップセールスが増えている。不況が長引くから、経営状態が悪い。まして、この震災。だから、営業部に稼いでほしいと願う。ところが、それができない。そこでいよいよ、社長が営業をせざるを得ない」

　クライアント先企業の規模は、社員数が150人から1500人前後まで多岐にわたる。このうちの5社に1社がここ数年、社長が全国を飛び回り、営業を行っているようだ。特に社員数が300人以下で、売り上げが50億円以下の会社に集中しているという。

社長が営業をすると、契約が決まりやすい？

　その理由を尋ねると、社長の横に座る役員が答えた。このコンサルタントは、業界では実績はおそらくベスト5に入る。

　「300人以下の会社の多くは、組織が未熟。人の育成もあまりできていない。育てる人のレベルも高くはない。こういう組織は不況が長引くと、もろい。営業部が組織として動くことができない。各自がバラバラで動くから、ムリ・ムダ・ムラが非常に多い」

　時折、20〜30代の経験の浅いコンサルタントが、「大企業も経営が苦しい」とか「大企業のビジネスモデルは古いから、時代についていけない」と言う。私がその見方について聞くと、このコンサルタントらは「実態を知らなさすぎる」と切り捨てる。

　「大企業の苦しみなど、たかが知れている。300人以下の会社の多くは、苦しいことの極み。特に売り上げ30億円以下は相当にマーケティングや人材育成などがしっかりしていないと、5〜10年以内に息絶え絶えになる。だから、社長は恥も外聞もなく営業をする。それは“使命感”とも言える。その行為は間違っていない」

　トップセールスは、確かに効果があるのだという。営業部の課長やそれ以下の部員が何度も相手先の会社に足を運び、交渉すると契約成立に時間がかかる。当然、経費も費やされる。しかも、契約額はそれほど大きくはない。その間にも、部員らには毎月の給与、さらには賞与まで支払う必要がある。

　一方で、社長が大きな額の契約が見込まれる会社に出向くと、対応する相手も、社長か役員になる。その時点ですぐに「YES」か「NO」かが決まる。そこで「なんとかお願いします」と頭を下げると、契約は比較的スムーズに成立するのだという。ここまでの話で判断すると、時間と経費という点から考えてもメリットが大きいように思える。