販促の王道、ダイレクトメールの第一歩に「年賀DM」のススメ：チャンスは年に1回（2/4 ページ）

[吉岡綾乃，Business Media 誠]

年賀DMを作る際に気をつけるべきポイント

――商売っ気を出し過ぎるDMは、年賀DMの場合は良くないということでしょうか？

野口：　ええ。年賀DMを作成する際のポイントは「売ろう」と思わないことです。「売ろうとしないことが、売上につながる」――それが年賀DMだからです。不思議ですか？　そうですね、不思議な媒体ですね。「年賀DMは、お客様への年賀状なのだ」という当たり前のことを忘れないで下さい。だからこそ、新年のごあいさつを必ず入れましょう。

――新年のあいさつというのは、「明けましておめでとうございます」という普通のあいさつでいいのですか？

野口：　そうです。意外に思われるかも知れませんが、「明けましておめでとうございます」の一言もない年賀DMは、けっこうよくあるんです。見かける度に「残念！」と思いますね。

　だって、親戚や友人への年賀状に「これ良いから買って！」なんて書かないでしょう。同じなのですよ。だから「売ろう」と思わないでほしいですね。そのことでお客様との関係性が深まり「選ばれるお店」「選ばれる商品」となり、結果売れるのですから。

――ほかに気をつけるポイントはありますか？

野口：　良い効果を出すためには、DMを読んだお客様がどうすれば良いのか、出口を明確にしておくことを忘れないで下さい。電話したら良いのか、行けば良いのか、どうしてほしいのかよく分からない年賀DMは意外に多いです。電話してほしいなら電話番号を大きく表示して「お電話下さい」と、来店してほしいなら分かり易い地図と駐車場の案内を入れて「来てください」と、伝えましょう。

――なるほど。年賀DMを作る際に、具体的に参考にしたらよい資料などはありますか？

野口：　郵便局には「年賀はがきで作るDM事例集」「年賀はがきで必勝ガイド」というパンフレットがあります（無料）。具体的な例はここで紹介されていますので参照してください。また、日本郵便の「法人向け年賀情報サイト」（参照リンク）は、より詳細に作成例やポイントが紹介されていますので、年賀DM作りの参考になると思います。初めてでどうしたら良いのか分からないという方にもお勧めします。

年賀DMをきっかけにDM施策を始める場合、最初にやるべきこと

――今までDMを出したことがなかったけれど、まずは年賀DMから始めてみようか、という方もいると思います。

野口：　今はチラシで集客しているがレスポンスが落ちてきた、ネットのみで集客していたら頭打ちになってきた……等の理由により、DMを検討する企業が増えています。「では、いつからDMを始めたら良いのか」と相談されることも多いです。準備でき次第すぐ、でも構わないのですが、新たな気持ちでスタートするお正月は良い機会。年賀DMから始めるのはおすすめです。会社として初めてお客様にDMで接触するのですから、違和感なく受け入れられる年賀状からスタートするのは効果的ですね。

――年賀DMならではのポイントがあれば教えてください。

野口：　年賀DMには、（1）新規客を獲得する「年賀タウンメール」と、（2）既存客への「年賀DM」の2種類があります。年賀タウンメールは、指定したエリアに全戸配布されるDMなので宛名が不要です。年賀DMは、リストのお客様が対象となります。

――年賀タウンメールは、住所が分からない人にも出せるということですか？

野口：　そうです。「赤坂8丁目にある家全戸に配布」といったことができますし、需要が見込めるマンションだけにピンポイントで配布、といったこともできます。小売業や、飲食業の利用が多いですね。