インタビュー
» 2014年06月16日 08時00分 UPDATE

店舗×ビッグデータ:“何となく”客、振り向いて──クルマ販売にビッグデータ、何が変わるのか (1/5)

中古車販売店を「テーマパークのように」──。幹線道路沿いでよく見かける大型の中古車販売店に、これまでなかったスタイルで挑む店舗が出現した。狙いは「何となく」客。「ガリバーWOW!TOWN」の取り組みから、ビッグデータ導入で何が変わるのかを探った。

[岩城俊介,Business Media 誠]

 決して安価ではない「クルマを買う」という消費行動は、どんな心理に基づいて決まるのか。

 車種を決めて買いに来る人がいる一方で、「どれでもいい。安ければいい」とクルマを移動・運搬の道具ととらえている──クルマは必要だが、クルマそのものの予備知識や明確な使用目的がない客もいる。こんな人に対し、どんなクルマを売ればいいか。広大な敷地に、“いろいろあります。さぁどうぞ”と客に選ばせる待ちの姿勢だけでは、営業活動はおろか、来店を促すことさえ難しい。詳しい人や具体的に車種が決まっている人でない限り、客自身も何がよいのか、よく分かっていないからだ。

 そんな「何となく」な客にクルマをどう売るか。ビッグデータを活用し、なんと「テーマパークを目指しました」という、新たな取り組みに挑む中古車販売店がある。中古車販売/買い取り大手「ガリバーインターナショナル」が展開する郊外大規模型販売店「WOW!TOWN大宮」の事例を紹介する。

photo WOW!TOWN大宮(埼玉県さいたま市)
photo ガリバーインターナショナル WOW!事業戦略セクションの菰方(こもかた)清成氏
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