“リクルート流”とは何か？　中国でそれが通じた瞬間：新連載・上阪徹が探る、リクルートのリアル（3/6 ページ）

[上阪徹，Business Media 誠]

個性はカオスの先に出てくる

　新人時代にもうひとつ、強く心に残ったのが、褒める文化だった。私が働いていたころも、天井から受注や賞の受賞を祝う「垂れ幕」があちこちにぶら下がっていたが、それは今も変わらぬ光景だという。サウスタワーでは、そのために特別なカーテンレールが使われている。

　「受注して会社に戻ると、大きな拍手と上司からの握手で迎えてくれる。これは単純にうれしいわけですね。あとは日替わりスター主義。この2つを組み合わせると、上司は本当にしょっちゅう握手してるんですけど（笑）。実は今、中国を始め香港・シンガポール・ベトナム・インドネシア・インドといったアジア中でもこれをやっていましてね。拍手と握手は、万国共通で盛り上がるんです」

　営業1年目、すべての四半期で目標を達成することに成功する。ヒントは、配属された同期全員に、上司が語った言葉だったという。「個性はカオスの先に出てくる」――。生き抜くには、自ら模索して取りに行く個性が必要だということだ。

　「真夏に自分から『1人飛び込みキャンペーンをやります』なんて同期もいるわけです。その土俵では勝てない。それで自分なりに考えたのは、受注の“打率”を上げることでした。そのために中小企業で決裁権を持つ経営トップに会う。会うにはアポを取らないといけない。でも、朝からがむしゃらに営業電話をかけても、社長とのアポイントは取れないんです」

　舘氏はやがて気づいた。忙しい社長が比較的、手が空いている時間は何時か。そして、午後3時に電話をかけるようになる。

　「午後一番の会議が終わって、席にいたりすることが多い。しかも『今から行っていいでしょうか？』とその場で聞いてしまう。すると、4時か5時のアポが取れる。朝は忙しいけれど、夕方はホッしていることが多い。話を聞いてもらえることが分かったんです」

　受注の“打率”は一気に上がった。上司の言葉をまずは素直に耳に入れられるかどうか。これは、今の中国人の部下のマネジメントでも感じるところだという。

　「アジアの人たちもそうなんですが、入り口で悩むんですね。でも、まずはやってみて、後から考える、というステップにしないと。仮に失敗しても、それが失敗だったかどうかを決めるのは、後の自分なんです」