インタビュー
» 2013年07月31日 18時45分 UPDATE

Webアナリストに聞く:あなたの会社のWebサイト&SNSは、成果を出せていますか? (1/4)

ブランド認知などの目的でWebサイトやSNSを運営する企業は多い。しかし、充てている人員やコストに見合う効果が出せているかと問われると自信がない企業が多いのではないか。そんなとき良い目安になるのがWeb分析だ。ツールは導入しているが活用できていないという企業に向けたアドバイスを、小川卓さんに聞いた。

[吉岡綾乃,Business Media 誠]
ay_ogawa02.jpg サイバーエージェント アメーバ事業本部 セントラルデータコンサルティング室 戦略データコンサルティングG 小川卓氏

 企業のブランド認知のためにWebサイトを作る、ユーザーサポートやファンページとしてSNSを運営する。リピーターを獲得するためにメルマガを発行する……。ECサイトを運営するなど、Webページそのものでビジネスをしている会社ではなくても、昨今の企業ではWebへの対応は避けて通れないものになりつつある。

 しかし、漫然とサイトを運営していても、効果は上がりにくい。「より効果を出しやすく、打率を上げるためにWeb分析をするんです」と話すのは、サイバーエージェントの小川卓氏だ。初めの一歩として何をすればいい? SNSにはどこまでチカラをかけて良い? Web分析の基本中の基本を、小川さんに聞いた。


「ビジネスのゴールは何か?」を考えよう

――自社の製品やサービスのブランド認知のためにWebサイトを作ったり、SNSでユーザーとの交流をしたり……と、さまざまな企業がそれぞれに、ネットを活用しています。ただ、Web分析というと、例えば自社のサイトでチケットを販売するなど(参考記事)ECサイトを運営している会社の話になりがちですよね。ECサイトを運営していない会社では、Web分析の考え方は生かせないのでしょうか?

小川 ビジネスには何らかのゴールがありますよね。ECサイトだと、「Webサイト上で売り上げが発生すること」とそのゴールが分かりやすいというだけで、ゴールがオフライン上にあっても、基本的な考え方は(ECサイトと)同じです。

 例えば、BtoBの企業のことを考えてみましょう。Webサイトで資料請求を行えるようにしてあり、資料請求をしたお客さんに電話をし、対面で営業をかける……という活動をするとします。資料のダウンロード数が100件、そのうち20件商談をして、5件が売り上げにつながったとします。この結果、利益が100万円だったとしたら、利益を資料請求100件で割って、1資料請求あたり1万円までなら掛けてOK……というように考えます。

――金額を割り直して出すことが大事、なんですね。

小川 そうです。ゴールがオフラインで、Webで見えない場合だと、リアルタイムには成果が分からないでしょうから、例えば半年おきに営業ツールのデータと照らし合わせて考えよう、などとするといいですね。そうすれば、売り上げが発生するのがオフラインでも、ビジネス上のゴールを見つければ、金額で出せるはず。大事なのは、こうして“金額に換算すること”なのです。

――なぜ、金額に換算することが大事なのでしょう。

小川 それは、Web担当者が行っている施策を金額に換算することによって、その効果を金額で説明できるからです。さっき言ったような「1ダウンロードあたり1万円かけられますね」といった目安があれば、Web担当者は、上司や社内のほかの部署の人たちに、自分がやっていることの価値を金額で伝えることができますよね。そういう基準がないと、どれくらい効果が出ているか客観的に分からないし、どこまでお金をかけていいのかも分からない。そのためにも、金額に換算することが大事なのです。オンラインでもオフラインでも、売り上げに見つかるビジネスのゴールを見つけて、そこを金額に換算することを意識してみてください。

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