隣の芝生は何とやら、営業改革の最適解は社内にある

[日沖博道，INSIGHT NOW!]

　営業改革の要素のうち営業プロセスの改革については、目的別に典型パターンがいくつかある。最も定番で実現性が高いのは、若手の底上げを目的に、社内のベストプラクティスを探し出し、若手が参考にできるように噛み砕いて標準化することである。これは初めて企業経営に携わったときにみずからの組織に実践適用したこともあり、小生としての「業務改革の原点」的なアプローチでもある。

　客観的には営業プロセス改革が不可欠と考えられる状況であっても、なかなか踏ん切りがつかないというのはよくある（必要性の認識がそろうのに時間がかかる、ベテランの協力が得られるかが心配など）。しかし、そうしたハードルを超えていざ営業プロセスの改革に踏み込もうとしたところで、「青い鳥がどこかにいるんじゃないか」という少々安易な心理が台頭することがままある。

　例えば「どうせならライバル企業のやり方を研究してみては」という、（往々にして営業とは無関係の役員からの）「思いつき」じみた要請である。しかしそれに経営トップまでが賛成すると、やらざるを得ない。実際のところ、（競合の本拠地市場に進出するという特殊な状況だったゆえに）小生からこのアプローチを提案したこともある。確かにこれは面倒くさいが、やってやれないことはない。ただし苦労して調べた結果、「ウチと同じようなことをしている」と判明するだけかもしれないので、闇雲にオススメはしない。

　もっと癖球なのは、「SFAシステムを導入すればベストプラクティスも一緒に導入できる」というITベンダーの受け売りである。これは「なぜITによる営業効率化は失敗するのか？」で解説したように、失敗しやすいパターンゆえ用心すべきだ。SFAツールにはさまざまな便利機能があるが、あなたの会社にとってのベストプラクティスがパッケージされていることは滅多にない。どういうプロセスにすべきか、みずから考えてツールに組み込み、ステップごとに要請される「すべきこと」に対応してツールを使いこなすのが、SFAツールとの正しい向き合い方である。

　小生は「他の会社の工夫の事例なんか知らなくてよい」と言っているわけではない。むしろ類似業界での事例などを参考にすることは大いにオススメしたい。警告したいのは、よそのやり方をコピーすればいいじゃないかという安易な発想は、徒労や迷走に終わりやすいということである。

　改めて申し上げるが、多くの会社にとってのベストプラクティスは往々にして社内に存在する。賢い営業マンがどんな行動をとって高打率を上げているか、きちんとヒアリングと行動観察をすることで可視化できるはずである。（日沖博道）

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