コラム
» 2013年04月03日 08時00分 UPDATE

隣の芝生は何とやら、営業改革の最適解は社内にある

営業プロセス改革が不可欠と考えられる状況にあっても、踏ん切りがつかないというのはよくある。それを乗り越えたとしても、「青い鳥がどこかにいるんじゃないか」という安易な心理が台頭する。

[日沖博道,INSIGHT NOW!]
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著者プロフィール:日沖博道(ひおき・ひろみち)

パスファインダーズ社長。25年にわたる戦略・業務・ITコンサルティングの経験と実績を基に「空回りしない」業務改革/IT改革を支援。アビームコンサルティング、日本ユニシス、アーサー・D・リトル、松下電送出身。一橋大学経済学部卒。日本工業大学 専門職大学院(MOTコース)客員教授(2008年〜)。今季講座:「ビジネスモデル開発とリエンジニアリング」。


 営業改革の要素のうち営業プロセスの改革については、目的別に典型パターンがいくつかある。最も定番で実現性が高いのは、若手の底上げを目的に、社内のベストプラクティスを探し出し、若手が参考にできるように噛み砕いて標準化することである。これは初めて企業経営に携わったときにみずからの組織に実践適用したこともあり、小生としての「業務改革の原点」的なアプローチでもある。

 客観的には営業プロセス改革が不可欠と考えられる状況であっても、なかなか踏ん切りがつかないというのはよくある(必要性の認識がそろうのに時間がかかる、ベテランの協力が得られるかが心配など)。しかし、そうしたハードルを超えていざ営業プロセスの改革に踏み込もうとしたところで、「青い鳥がどこかにいるんじゃないか」という少々安易な心理が台頭することがままある。

 例えば「どうせならライバル企業のやり方を研究してみては」という、(往々にして営業とは無関係の役員からの)「思いつき」じみた要請である。しかしそれに経営トップまでが賛成すると、やらざるを得ない。実際のところ、(競合の本拠地市場に進出するという特殊な状況だったゆえに)小生からこのアプローチを提案したこともある。確かにこれは面倒くさいが、やってやれないことはない。ただし苦労して調べた結果、「ウチと同じようなことをしている」と判明するだけかもしれないので、闇雲にオススメはしない。

 もっと癖球なのは、「SFAシステムを導入すればベストプラクティスも一緒に導入できる」というITベンダーの受け売りである。これは「なぜITによる営業効率化は失敗するのか?」で解説したように、失敗しやすいパターンゆえ用心すべきだ。SFAツールにはさまざまな便利機能があるが、あなたの会社にとってのベストプラクティスがパッケージされていることは滅多にない。どういうプロセスにすべきか、みずから考えてツールに組み込み、ステップごとに要請される「すべきこと」に対応してツールを使いこなすのが、SFAツールとの正しい向き合い方である。

 小生は「他の会社の工夫の事例なんか知らなくてよい」と言っているわけではない。むしろ類似業界での事例などを参考にすることは大いにオススメしたい。警告したいのは、よそのやり方をコピーすればいいじゃないかという安易な発想は、徒労や迷走に終わりやすいということである。

 改めて申し上げるが、多くの会社にとってのベストプラクティスは往々にして社内に存在する。賢い営業マンがどんな行動をとって高打率を上げているか、きちんとヒアリングと行動観察をすることで可視化できるはずである。(日沖博道)

 →日沖博道氏のバックナンバー

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