コラム
» 2013年03月08日 08時00分 UPDATE

少しの工夫で顧客獲得チャンスを倍以上にする方法 (1/2)

企業のWebサイトなどで、よく設置されている資料請求フォーム。ここに簡単な項目を1つ増やすだけで、その効果が大きく変わるという。

[荻野永策,INSIGHT NOW!]
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著者プロフィール:荻野永策(おぎの・えいさく)

株式会社ALUHA社長。Javaプログラミングができるマーケティング、営業戦略コンサルタント。1979年兵庫県西脇市生まれ。金沢工業大学でJavaを用いたソフトウェア加工学を学び、2001年情報処理学会北陸支部優秀学生賞を受賞。大学院を経てALUHAを起業。


 突然だが、読者のみなさんはWebサイト運営に関わっているだろうか? 今日のコラムはそのWebサイトの小さな工夫の話だ。なお、個人のWebサイトではなく企業のWebサイトが対象となるので、ご注意いただきたい。

 それでは早速本題に。

 運営するWebサイトに「資料請求フォーム」はあるだろうか? 御社の商品に関連する資料を申し込むためのフォームである。そのフォームをちょっと工夫するだけで、資料請求のコンバージョン効果を何倍にもする小さな工夫があるのだ。

 資料請求フォームといえば、「名前」「住所」「電話番号」などを入力してもらうのが一般的。そして、入力してもらった住所に資料を送付する。しかし、これだけでは何の工夫もない。

 そこで、1つ項目を増やすだけで、効果を何倍にでもできる。それは「必要部数」である。例えば、次のようなイメージで必要部数の入力欄を設けるのだ。

BtoBの場合

―――――――――――――――――――――――――――

上司、同僚、知り合いの方の分も必要ではありませんか?

必要部数送付しますので、入力してください

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BtoCの場合

―――――――――――――――――――――――――――

ご家族、お知り合い、友人の方の分も必要ではありませんか?

必要部数送付しますので、入力してください

―――――――――――――――――――――――――――

 弊社で以前実験したところ、最大で10部申請という強者もいた。10部送付すると、受け取った人が関係者に配布するので、社内での口コミや場合によっては社外の知り合いに手渡しされるなど、その効果は数倍にもなる。

 BtoBで社内検討用資料として請求された場合、関係者に配布されることも想定できるため、その効果は大きいと思われる(ちなみに、私のサイトでは今は戦略的な理由から設置していない)。

 「必要部数」の入力欄を設置するのはとても簡単。5分で終わるだろう。住宅関係、リフォーム関係、保険関係など、比較検討されるような商材は、特に効果的であると思う。弊社もWeb戦略を始めた創業当時、少しでも可能性を広げたくて、色んな営業の工夫をしたが、その工夫の1つがこれだ。

 資料の請求者(見込客)からみれば、自分でコピーして配るより、楽だしお金もかからないのでメリットがある。個別に封筒に入れて資料を送付してあげると、なお喜ばれるかもしれない。

 逆にあなたからみれば、見込客が自発的に口コミをしてくれるわけだから、これ以上ありがたいことはない。ちなみに、余談ではあるが、このテクニックはWebに限ったものではない。頭の回転の速い方なら察しが付くかもしれないが、DMでも十分使える。

 返信用はがきの入ったDMなどの場合、その返信用はがきに「必要部数」を記入する欄があればいいわけだ。色んなところで応用できると思うので、ぜひ活用してほしい。

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