「ライフネットが本当にあってよかったね」――お客からそう言われ、“気づいた”こと：仕事をしたら“生保”ができた（前編）（3/7 ページ）

[土肥義則，Business Media 誠]

「GNP商法」の壁

土肥：ライフネットは「保険料を半額にしたい」という思いから設立されていますよね。若い人からは「お！　半額だったら、ライフネットの保険に入ろうか」または「今は他社の保険に入っているけど、安くなるんだったらそちらにしよう！」といった声が多かったのではないでしょうか？

出口：ドイさんもそう思われますか？　実は、設立時の私もそう思っていました。ところが、いざビジネスを始めたところ、他社から乗り換えてくれたのは、全体の3分の1ほど。

　「GNP商法」っていう言葉がありますよね。義理（G）・人情（N）・プレゼント（P）――この3つの要素で商品を販売することですが、生保業界ではこのGNPがものすごく強いことを痛感しました。

土肥：例えば、どんなことがあったのでしょうか？

出口：講演会でお話させていただいたあとに、出席していた人からTwitterで「ありがとうございました。申し込みさせていただきます」というコメントをもらいました。ところが翌日、その人から「出口さん、すいません。嫁の従兄弟が最近大手生保に入社したので、そちらに加入することになりました」という返事がありました。

土肥：義理・人情ですね。

出口：その気持ちも分かりますよね。従兄弟から頼まれたらお嫁さんとしては、断るのは難しい。保険料よりも従兄弟との人間関係のほうが大事――というのもよく理解できます。だから弊社の契約をみると、6〜7割が新規なんですよ。会社を設立したころは「保険料が半額だし、みんな乗り換えてくれるだろう」と思っていました。しかし実際は3割ほど。

土肥：むしろ乗り換えが7割くらいと思われていた？

出口：だって「同じモノが半分ほどの値段ですよ」と言われたら？

土肥：それは安いほうを買いますよね（すいません、ライフネットに加入していません）。