なぜ「綾鷹」が売れているのか？　ヒットの秘密を探る：仕事をしたら“緑茶”が売れた（4/5 ページ）

[土肥義則，Business Media 誠]

「綾鷹」を最も買っているのは30〜40代の男性

土肥：「綾鷹」を最も買っているのが、30〜40代の男性というのは意外でした。女性じゃないのかな？　と思っていましたので。

薄井：男性は外に出て仕事をすることが多いので、外で飲料を買う機会が多いですよね。なのでコンビニや自販機などで、緑茶を買う人が多いのだと思います。マーケティングの視点でいえば「男性層をどのようすれば獲得できるのか」。これがキモになってきます。

　ただ家庭内の決定権は女性……つまり奥さんになります。奥さんにもどれだけ「綾鷹」を選択していただくか、これもポイントになってきますね。

土肥：働く30〜40代の男性をメインターゲットにされていますが、この層に「『綾鷹』を買いたい」と思ってもらうのに、どのような工夫をされているのでしょうか？

薄井：女性に比べて、男性はやや想像力が弱いのかもしれません。ドイさんは冒頭にこのように言われていましたよね。「『にごり』と聞いても、はて？　何だろう？　と思う人もいるでしょうね」と。ドイさんのような方が多く、男性には具体的な味を伝えていかなければいけません。「『にごり』が自分にとってどんないいことをしてくれるのか」「どんな味わいを提供してくれるのか」といったことを。

　そこで「急須でいれたような味わい」に変更して、イメージをしやすくしました。また製品名を隠して飲み比べをしてもらったりして、「綾鷹」をまだ飲んだことがない人にアプローチしていきました。

　一方の女性は「にごり」と聞いて、「こんな味かな」と想像するのが上手ですね。たぶん家では自分でお茶をいれているので、想像ができるのだと思います。

土肥：なるほど。このほか男性に買ってもらうために、なにかされていることはありますか？

薄井：男性はウンチクを好む人が多いですよね。「綾鷹」の開発に協力してくださったのは、京都府宇治市にある老舗茶舗「上林春松本店（かんばやししゅんしょうほんてん）」さん。上林春松本店さんは徳川家康や豊臣秀吉らともゆかりが深く、宇治の茶師として450年もの歴史があります。長い歴史がある上林春松本店さんの「合組（ごうぐみ：茶葉の特徴を考慮して、おいしい茶葉の組み合わせを生み出すこと）」という技術で、急須でいれたような味わいを実現させることができました。

　このように商品の開発秘話や歴史を紹介することで、「なるほど。そうしたこだわりがあるのか」「そーいうことであれば、一度飲んでみるか」といった人が増えてきましたね。