Special

「景気が悪い」を言い訳にしない!:売上がアップしない会社の3つの特徴

営業チームはみんながんばっているのに、結果がついてこない……そんな悩みを抱える会社にはいくつか共通する特徴があります。

[PR/Business Media 誠]

 毎日忙しく、みな朝から夜遅くまで長時間働いている。営業チームはやる気があり、皆がんばっているのに、なぜか売上がアップしない……そういう会社には、いくつかの特徴がある。その特徴とは? セールスフォース・ドットコムの田崎純一郎氏に聞いていこう。

特徴その1:会議が多すぎる!

ay_sf00.jpg セールスフォース・ドットコム 田崎純一郎氏

 毎日のように開かれる営業会議。資料を読み上げ、進捗を聞かれ、数字を聞かれ……しょっちゅう会議をしている割に、上司は部下の動向を把握できていない。部下にしてみれば、会議のために資料を用意するのも一苦労だ。営業マンは日報や週報で状況を伝えているはずなのに、「おい、あの案件はどこまで進んでいるんだ」と結局口頭での報告を求められる……あなたの会社ではこんなことになっていないだろうか。

 案件の進捗や、メンバーの営業活動が把握できていれば、本来こんな会議は不要なはずだ。会議を減らせば、その分の時間で営業マンは営業活動を行うことができる。進捗状況を効率的に把握するためにはどうしたらいいのだろうか?

 「そもそも日報は、案件を管理するのに向いていません。販売管理システムも受注後の情報がほとんどです。そこで、受注見込みをリスト化するために多くの企業でExcelが使われているわけですが、集計に手間がかかるだけでなく、ほかの情報と連携していないために毎月の変化や商品ごとの売れ行きなど、大きな流れで捕らえるのが経験や感覚だけになってしまいます。案件情報と同時に顧客の動向、営業の活動などを事実をベースに話し合うことができない。これが会議が多くなる理由です」(田崎氏)

 「そこで営業に関する情報をまとめようと、システムを入れるわけですが、せっかく導入したのに当初の目的が達成できず、活用できていないケースもよく見かけます」(田崎氏)

 営業支援システムを活用するためには、どのようなポイントに気をつけたらいいのだろうか。

 「実は非常にシンプルです。(1)顧客管理(2)案件管理(3)行動管理、この3つしかありません。優先順位はこの3つの順番です。これを、事実をもとに進めるのです。せっかく導入したのに、社長を含む上司への報告が、今まで通り口頭やメール、Excelファイルで行われている会社があります。両方に入力する二度手間になってしまうと、新鮮な情報が入らなくなり、それぞれの情報がバラバラに管理されてしまいます。逆に、これさえできていれば、部下の顔を見なくても、上司はチームの進捗や顧客の状況を把握でき、"なぜ売れないのか"を話し合うだけの無駄な営業会議は要らなくなります。顧客、案件、行動。それぞれの軸で議論ができ、どう受注するかに上司も部下も注力できる。これが、営業支援システムを使いこなすということです」

→・営業支援システムの活用ポイントを知る


特徴その2:上司が営業支援システムを使いこなせていない

ay_sf01.jpg Salesforceは、マネージャーが使いこなしてこそ生きるシステムだ

 せっかくシステムを入れたのに、営業売上につながっていない会社によくあると田崎氏が指摘するのが「上司が使いこなせていない」ケースだ。

 「システムを生かすには、社長や本部長といった、会社の上層部の人たちが意識を変え、自分で使えるようになることが大切です。よく見かけるのが、分析を部下に丸投げしているケース。情報は適切にまとめて、分析した後、それを実行して初めて結果が出ます。実行する人は、一般社員の方というよりも、むしろマネージャーです。会社の中で高い立場にある方が利用することで、ただの報告ツールから、会社全体の戦略ツールに生まれ変わります」

 いつの時代も情報は最大の武器だ。21世紀において、敵を知り己を知るためにはITの活用は必須である。個人戦から団体戦へ。戦いに勝つには、大将がITを他人任せにしないことが重要だ。

→・カスタマイズも簡単、上司も部下も使いやすいCRMの機能を見る

特徴その3:途中で挫折してしまう

ay_sf02.jpg Salesforceのデータは、PCだけではなくiPadでも使いやすい

 営業改革やシステム導入に失敗した企業は、上記2点に加えて「過剰な期待」も原因となっていることが多い。以前は営業支援システムは大変高価だったので、投資金額が大きいぶん、導入効果見込みを高く設定し、早期に結果を求めてしまった、というケースだ。

 「営業の方法を変えるということは、根性の問題ではありません。きちんとしたやり方で進めれば、できるようになるものです。しかし、ダイエットと同じように、"習慣"や"体質"を変えるには一定の時間が必要です。洋の東西を問わず、変化に対する抵抗はまったく同じです。

 以前は『早く効果を出さなければ』というプレッシャーがあったかもしれませんが、今はクラウドの時代です。試行期間を設けたり、少人数のチームから始めたりと、投資のリスクを最小限に抑えることができるようになりました。また、ベンダーの支援体制は最大限活用すべきです。自社で考えた営業支援システムと、数百万人の意見が集約されたシステムでは使い勝手が圧倒的に違いますし、営業担当者やコンサルタントの経験値も違います。2度目の失敗を避けるには、成功している企業を参考にするのが一番です」

営業売上をアップするための動画、あります

 営業支援システムをまだ導入していない企業の場合、選ぶためのポイントはどこなのだろうか?

 「"こういう会社"から営業支援システムを買ってはいけない、というポイントは2つあります。1つは、その会社自体が伸びていない会社。売上をアップするためのツールが商品なのに、売れていない会社からツールを買っても説得力がないですよね。当社ではもちろん自社製品を利用していますが、年率平均30〜40%で成長を続けています。

 もう1つは、売り切りタイプのベンダー。買ったら終わり、というシステムは営業支援の世界には向いていないので買ってはいけません。導入したあとも、営業担当者が通って、一緒に売上アップを目指す仕組みになっていることが大切です。営業支援システムの使い方は、エンジニアやコンサルタントではなく、営業が一番知っているのです。

 さらに当社にはCSM(カスタマーサクセスマネジメント)部門があり、活用のためのノウハウ提供をオンラインやオフラインを問わず行っています。成功事例だけでなく、失敗寸前から立ち直った事例など、とにかく経験豊富です」

 Salesforceはクラウド型のASPサービスなので、少人数から利用ができる。例えば6人のチームであれば、7500円×6人=月額4万5000円からプロフェッショナルエディションを利用可能だ(30日間の無料トライアルあり)。継続的にバージョンアップが行われ、つねにユーザー企業の声が反映され、より使いやすく成長を続けている。


提供:株式会社セールスフォース・ドットコム
アイティメディア営業企画/制作:Business Media 誠 編集部/掲載内容有効期限:2012年12月14日


Copyright© 2017 ITmedia, Inc. All Rights Reserved.