敵は競合他社だけじゃない！　つい見逃してしまう競合とは？（1/3 ページ）

[荻野永策，Business Media 誠]

　今回のコラムは、差別化戦略を立案するときに、重要な「競合」についてです。「あなたの会社の競合はどこですか？」と聞かれたら、ついつい同じ地域にいる同業他社を競合と言ってしまいがちです。これは自分目線（あなた目線）による競合であって、間違っているわけではありません。

　しかし、たった1つだけ、忘れてしまいがちな競合がいることにお気付きでしょうか？　その競合とは「顧客が今使っている商品」です。「え？　どういうこと？」と思ったあなた、忘れている可能性があります。「今使っている商品が競合？　それはない」という方は、商材や業種によるのでその通りかもしれませんね。

なぜ「顧客が今使っている商品」が競合になるのか？

　具体的に考えてみましょう。あなたが今、賃貸アパートに夫婦と子どもで住んでいるとします。子どもが大きくなってきたので、新築一戸建てを購入すると決めた時、住宅の選定基準は「今のアパートでのライフスタイル」が中心になっていくと思います。

　例えば、「住宅ローンは家賃以下で組みたい」などです。その証拠に、ハウスメーカーの中には「家賃と同額程度の住宅ローン」や場合によっては「家賃より安い住宅ローン」というアピールをしている会社もあるようです。このほかにも、「今の住宅、子育てでこういうところが不便なので、こういう風にしてほしい」というようにハウスメーカーに注文すると思います。

　このような例を考えても、今の生活が選定基準になっていると考えられます。つまり、「今使っている商品（例だと今住んでいる住宅）と比較して、新しく購入しようとしている商品はどうなのか？」を考えているということですね。「今使っている商品」よりも「良い商品」でなければ、「新しく購入する意味」がありません。だからこそ、「今使っている商品」は競合になりえます。当然、今よりひどくなる場合は、売れるはずもありません。ある意味では当たり前のことでもあります。