お客さんが目当ての商品を買わない理由：新連載・カイモノマーケティング（1/4 ページ）

[澤地正人，Business Media 誠]

　モノを売るためにはマーケティングやブランディングが重要だというのはご存じのとおり。しかし、商品の良さだけが伝わっていても、実際に売れなければ意味がありません。

　突然ですが、みなさんは「ある商品を買いたい」と思って売り場まで足を運んだにもかかわらず、売り場で買うのをやめてしまったり、目当ての商品とは違うものを買ったりした経験はありませんか？　筆者は最近、流行のノンシリコンシャンプーを買おうと思って店頭に見に行って、結局やめたことがありました。

　なぜこういうことが起こるのでしょうか。本連載では、最終的に「モノが売れる」にはどうしたらいいのかを考えていきます。テーマは、買い物行動を科学するという意味で「カイモノマーケティング」です。

　下の図は、連載で扱う領域を表現してみました。従来のマーケティングに加えて、実売のための「セールス（営業・販売）」的な視点と、買う側の「ショッパー（購買者）」の視点を加えたものです。

　連載の第1回では、現代のショッパーがどんな行動をしているかをひも解いてみます。

購買者と消費者、同じに見えて実は違う

　従来のマーケティングでは、商品やサービスを使う「コンシューマー（消費者）」をいかにつかまえるのかを焦点にしていました。購買者と消費者、この2つは似ているようで異なります。

　例えば、お父さんの発泡酒をお母さんが買うような場合、ショッパーはお母さんで、コンシューマーはお父さんです。広告や商品パッケージ、キャンペーンなどがお父さん向けでは、お母さんには売れないかもしれません。

　実際にモノが売れるためには、コンシューマーよりもショッパーの属性や心理をつかむことが重要です。ショッパーとは、リアルの店舗だけでなく、ECサイトであっても「買う気持ち」を持って商品を見ている人すべてに当てはまります。この少なからず買う気を持っているショッパーに対して、最後の一押しをすることが重要なのです。