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» 2012年03月28日 07時59分 UPDATE

バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本:紹介営業の「結果」はどのように出てくるのか (1/4)

紹介営業とはどういったものか。これまで紹介営業をしたことがない人にとっては、想像することが難しいだろう。そこで実際に紹介営業に取り組んで成功した人たちがどのように環境が変わり、結果を出していったかを紹介する。

[関厳(IPC),Business Media 誠]

バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本:

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この連載は書籍『バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本』(中経出版)から抜粋、再編集したものです。

著者・関厳(せき・いわお)のプロフィール

 1979年愛知県出身。東京大学卒業後、2002年にインタープライズ・コンサルティング(旧日本エル・シー・エー)入社。現在は同社専務取締役。国内唯一のコンサルタント認定資格J-CMC(国際基準)保有。入社以来、住宅・建設・不動産業界を中心に自動車、エステ、卸売など幅広い業界のコンサルティング支援に関わる。主に「マーケティング戦略」「営業戦略」を組み合わせた売上増加支援を多く手がけ、支援先企業の多くは不況下においても増収増益を記録している。これまで手掛けたクライアント企業は150社以上。2008年は年間で約150回のコンサル講義、セミナー講演を実施。受講対象者は延べ人数で約5200名に達する。Twitterアカウント:@Iwao14


紹介営業の「結果」はどのように出てくるのか

 ここまで紹介営業のやり方を説明してきましたが、これまで紹介営業をしたことがない人や、結果を残せていない人にはイメージが沸きにくかったかもしれません。

 そこで、私ならびに弊社がこれまでに見てきた、実際に紹介営業に取り組んで成功した人達がどのように環境が変わり、結果を出していったかを紹介したいと思います。

【1段階目】 「ターゲット特定」「紹介依頼」「特定依頼」を実行する

 これまでまったく(あるいはほとんど)紹介営業をやってこなかった方には、「満足度が高く、紹介特性もあるのに紹介をもらえていないお客様」という資産があります。これらの方々に対して、紹介営業をお願いするところから始めます。

 まずは、顧客満足度の高いお客様、最近契約したお客様など、ターゲット属性が強い方を狙い、「紹介紙芝居」「紹介カード」などを用い、紹介依頼と特定依頼の件数をとにかく増やしていきましょう。

 すると、何件かは紹介案件が出てきますので、それだけで2〜3カ月間は上位20%の結果が出せるでしょう。

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