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» 2012年03月07日 07時58分 UPDATE

バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本:どんな会話をすれば人を紹介してくれるの? (1/6)

紹介依頼は、お客さんと向き合って説明するのが基本。しかし紹介営業を始めたばかりの営業マンにとって、その状況をつくることは難しい。そこでオススメしている手法がある。それは……。

[関厳,Business Media 誠]

バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本:

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この連載は書籍『バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本』(中経出版)から抜粋、再編集したものです。

著者・関厳(せき・いわお)のプロフィール

 1979年愛知県出身。東京大学卒業後、2002年にインタープライズ・コンサルティング(旧日本エル・シー・エー)入社。現在は同社専務取締役。国内唯一のコンサルタント認定資格J-CMC(国際基準)保有。入社以来、住宅・建設・不動産業界を中心に自動車、エステ、卸売など幅広い業界のコンサルティング支援に関わる。主に「マーケティング戦略」「営業戦略」を組み合わせた売上増加支援を多く手がけ、支援先企業の多くは不況下においても増収増益を記録している。これまで手掛けたクライアント企業は150社以上。2008年は年間で約150回のコンサル講義、セミナー講演を実施。受講対象者は延べ人数で約5200名に達する。Twitterアカウント:@Iwao14


雑談や世間話から紹介依頼に展開する

 紹介依頼は、お客様と向き合って説明するのが基本ですが、紹介営業を始めたばかりの営業マンは、なかなかその状況をつくれない人もいるようです。最悪のケースは、きっかけが見つからないまま、お客様のところから戻ってくる営業マンもいます。

 そういう営業マンに薦めているのが、お客様との雑談のなかに紹介依頼に展開できるネタを仕込むという手法です。

 たとえばエステの場合は、施術しているときがチャンスです。

 施術を受けているときのお客様は、リラックスしていて口も滑らかになっています。このときに、「私のお客様に、親子3代で来ている方がいらっしゃいまして……」と、親子3代がどういう経緯からお客様になったのかという話をすると、自然に話のなかに紹介活動が含まれることになります。

 そして、流れのなかでお客様に娘がいるとしたら、「あなたの娘さんも来ませんか?」と言えます。

 この流れのまま、施術終了後にお客様に紙芝居を使いながら紹介依頼をかけます。

 これなら雑談から始まった流れなので、お客様には紹介の話を抵抗感なく聞いてもらえることになります。営業マンがかまえることもないでしょう。

 紹介依頼を切り出すタイミングがつかめない人は、通常の営業活動から紹介活動への切り替えが苦手なのだと思います。そういう人は、右に紹介したように、雑談のなかに自分の過去の紹介事例を盛り込んでおくと、自然に誘導することができます。

 そのために営業マンがやっておくべきことは、それまでの紹介事例やエピソードを蓄積しておくことです。

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