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» 2012年02月29日 08時00分 UPDATE

バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本:紹介特性を見極める、必殺技「ケーキトーク」とは (1/3)

満足度の高いお客さんが、必ずしも誰かを紹介してくれるとは限りません。そもそも紹介特性のないお客さんのところへ訪問しても時間の無駄。では紹介特性をどのように見極めればいいのでしょうか。

[関厳,Business Media 誠]

バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本:

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この連載は書籍『バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本』(中経出版)から抜粋、再編集したものです。

著者・関厳(せき・いわお)のプロフィール

 1979年愛知県出身。東京大学卒業後、2002年にインタープライズ・コンサルティング(旧日本エル・シー・エー)入社。現在は同社専務取締役。国内唯一のコンサルタント認定資格J-CMC(国際基準)保有。入社以来、住宅・建設・不動産業界を中心に自動車、エステ、卸売など幅広い業界のコンサルティング支援に関わる。主に「マーケティング戦略」「営業戦略」を組み合わせた売上増加支援を多く手がけ、支援先企業の多くは不況下においても増収増益を記録している。これまで手掛けたクライアント企業は150社以上。2008年は年間で約150回のコンサル講義、セミナー講演を実施。受講対象者は延べ人数で約5200名に達する。Twitterアカウント:@Iwao14


バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本・バックナンバー:

 →営業未経験者が、入社3カ月でトップになった方法【第1回】


お客様の紹介特性を見極める

 満足度の高いお客様が必ずしも紹介をくださるとは限りません。

 当社がさまざまな業界を対象に取ったデータによると、会社や商品、営業マンに満足していたとしても、約20%の方はどんなにアプローチしても紹介をいただけませんでした。

 なぜ20%の人が紹介をしないかというと、「自分が満足したからといって、他の人も満足するとは限らない」と思っているからです。そこには紹介したときに、紹介相手が喜んでくれなかったり、失敗することがあるかもしれないという心理が働いていると思われます。

 紹介特性のないお客様のところへ何回行っても時間の無駄です。ですから営業マンは、早い段階でお客様に紹介特性があるかどうかを見極める必要があります。

紹介特性を見極める必殺技「ケーキトーク」

 では、紹介特性をどうやって見極めればよいでしょうか? 紹介特性の有無を見極める簡単な方法が、「ケーキトーク」です。

 具体的には、お客様との会話の中でこんな質問をしてみます。

 「お薦めのケーキ屋さんはありませんか?」

 この質問に対して「あそこがいいですよ」「ここがお薦めですよ」と言ってくれる方は、人に対して「おせっかい」をやきたがる、自分がいいと思ったものを薦める特性があるタイプです。

 逆に、「いやあ、自分が好きなところはあるけど、ケーキの好き嫌いは人それぞれだから」と言う方は、「人にお薦めする」特性があまりない方なので、自分が満足した商品に関してもなかなか紹介してくれません。

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