営業未経験者が、入社3カ月でトップになった方法：バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本（2/4 ページ）

[関厳，Business Media 誠]

紹介を嫌がるお客様は、実はたった2割しかいない

　どうしてAさんは、キャリアのある営業マンより多くの紹介をいただくことができたのでしょうか。その理由は、入社したてのAさんには、紹介営業に対する先入観がまったくなかったからです。

　さて、突然ですが、次の質問にお客様の立場で答えてください。

（1）「営業マンを友人や知人に紹介すると迷惑がかかると思いますか？」

（2）「 営業マンを紹介するのはいいけど、自分の名前を出すのは控えてほしいと思い

ますか？」

　この質問を営業マンにすると、迷惑がかかると思っていると答える人が7割、紹介しても自分の名前は控えてほしいと思っていると答える人が5割になります。

　売った後のフォローを怠っているのか、紹介をいただく行為に後ろめたさを感じているのか、いろいろな理由が考えられますが、営業マンの多くが紹介営業はお客様に歓迎されない活動だと思っているようです。

　ところが、同じ質問をお客様にすると、迷惑がかかると思っている人は2割弱、名前を控えてほしいという人は1割弱しかいません。お客様の多くは、営業マンが思っているほど迷惑だと思っていません。

　「紹介をお願いしたら、クレームを言われるのではないか」「あの人に紹介をいただくことは無理」と勝手にハードルを設けているのは、じつは営業マン自身なのです。お客様は、紹介をお願いされることをそれほど気にしていないのです。

　もし紹介営業がお客様に受け入れられない活動なら、営業経験のないAさんがあれほどの数字を残せるわけがありません。