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» 2012年02月21日 08時00分 UPDATE

バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本:営業未経験者が、入社3カ月でトップになった方法 (1/4)

とある浄水器を販売している会社で、営業未経験の女性がいきなりトップの成績を収めた。社内では、設立以来の快挙に驚きの声が。それにしても、なぜその女性は浄水機をたくさん売ることができたのだろうか。

[関厳,Business Media 誠]

バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本:

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この連載は書籍『バカ売れ紹介営業が面白いほどできる本』(中経出版)から抜粋、再編集したものです。

著者・関厳(せき・いわお)のプロフィール

 1979年愛知県出身。東京大学卒業後、2002年にインタープライズ・コンサルティング(旧日本エル・シー・エー)入社。現在は同社専務取締役。国内唯一のコンサルタント認定資格J-CMC(国際基準)保有。入社以来、住宅・建設・不動産業界を中心に自動車、エステ、卸売など幅広い業界のコンサルティング支援に関わる。主に「マーケティング戦略」「営業戦略」を組み合わせた売上増加支援を多く手がけ、支援先企業の多くは不況下においても増収増益を記録している。これまで手掛けたクライアント企業は150社以上。2008年は年間で約150回のコンサル講義、セミナー講演を実施。受講対象者は延べ人数で約5200名に達する。Twitterアカウント:@Iwao14


営業未経験でも入社3カ月で50名のトップになった方法

 これは、単価30万円の高級浄水器を、ショールームと訪問スタイルで販売しているある営業会社での話です。

 あるとき、営業未経験の20代後半の女性営業Aさんが、入社3カ月で、約50名いる営業マンのトップになりました。社内では、設立以来の快挙に驚きの声が上がりました。

 高級商材の営業活動のベースになるのは、ショールームを訪れたお客様のリスト。当然ながらショールームリストはベテラン営業マンに渡るので、若手に回ってくることはほとんどありません。営業先がない不利な状態からのスタートは若手営業マンの宿命です。入社したてのAさんもそうでした。

ところが、そんな状況にもかかわらずAさんは、先輩たちを置き去りにして、ぶっちぎりでトップに立ったのです。

 いったいなぜでしょうか。

 Aさんが売った台数は、1カ月でなんと25台。そのうち飛び込み訪問スタイルによる営業活動で成約したのは、わずか1割の2件。残りはというと、実は紹介による成約です。

 Aさんは、初めの2件は自分の友人と新規の飛び込み案件で契約をいただけました。ここまではよくある話です。

 Aさんが違っていたのはここからでした。この2件から紹介ネットワークをどんどん広げていって、1カ月でなんと25台を売ったのです。

 紹介ならば、先輩たちが持っているリストとは異なるルートですから、営業先がかぶることもありません。成約件数の9割を紹介で獲得したことで、Aさんはトップになれました。

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