靴磨きから学ぶ、勝てる利用シーンの探し方（1/2 ページ）

[荻野永策，INSIGHT NOW!]

　先日、「マット・コンサルティング　出張サービス　会議の間に職人が靴磨き」という記事を読みました。

　都内の外資系生命保険では月に1回、職人が出向き、会議などの合間に、靴磨きを終える。リピーター率も高く、「最前線の営業マンの中には足元の身だしなみを整える傾向がある」（マット・コンサルティングの津久井浩則社長）。働く女性の増加で、「ブーツを手入れする際にデリバリーサービスを利用する人も多い」（同）という。

　路上での靴磨きサービスは、人目に触れることから「抵抗感がある」との人も多い。さらに夫婦共働きが増え、妻が夫の靴を磨くといった慣習がなくなったことも、出張サービスのニーズを後押ししているという。

売り方を方向転換。強みを生かす売り方へ

　靴磨きといえば、路上で顧客が来るのを待つという、ある種の来店型ビジネスです。しかしながら、記事にもあるように「抵抗がある」というのはうなずけますね。私など、恥ずかしくて利用できません（小心者）。その顧客心理にいち早く気付き、来店型という待ちの状態から、訪問型という攻めの状態に転換したのがマット・コンサルティングです。

　この結果、売り方としては方向転換したことになります。今までとは逆のスタイルです。当然、スタイルが変化すると、顧客の利用シーンも変化します。

　ポイントは、「利用シーン」と「売り方」の連動です。もともと来店型であるため、会議中に顧客が来店することは絶対にありません。しかし、訪問型にすれば、会議中の顧客も獲得できるようになります。というより訪問型にする以上、むしろ「そうすべき」だと思います。