ウエディングの販売戦略から“強みの生かし方”を学ぶ（1/2 ページ）

[荻野永策，INSIGHT NOW!]

　どのような業界であれ、「強みが伝わらない」ということが多々あります。例えば、結婚式場の場合、「一生に残る思い出の結婚式をご提案します」「感動の結婚式で最高の1日をお二人に」などのように、「思い出」「感動」「最高の1日」という言葉を使い、その点を強調してWebサイトや印刷物も制作しています（すべての式場がそうであるというわけではありません。そういう結婚式場もいくつかありますよね、という意味です）。

　これらは、各結婚式場に「感動や思い出、最高の1日を創造するウエディングのプランニング力、演出力」があって、それらをひと言で表現するためにこういう言葉を使っているわけです。つまり、「プランニング力、演出力」が強みというわけですね。

　しかし、顧客から見た時に「感動ってどういうこと？　自分にどんな感動があるの？」というように、感動という言葉があいまいであるために、理解しにくい部分があります。「思い出」「最高の1日」という言葉も同様です。強みを伝えているようで実は伝わっていないし、競合も同じようなことを言っていたら比較のしようがありません。

　こういった、強みが目に見えないもの（喜び、感動、企画力など）の場合、「どうやってそれを伝えるのか？」がポイントになります。より具体的に伝えることができたならば、まさに強みを生かせる営業となるのは間違いありません。

　そこで、今回のコラムでは「感動という顧客価値をどのように顧客に伝えるのか？」という販売戦略を次のポジティブドリームパーソンズのプロポーズ広告プレゼントキャンペーンからひも解いてみましょう。

　ポジティブドリームパーソンズは、2011年11月24日から12月18日まで、「新聞広告を使ってプロポーズしたい人」を一般公募し、2012年1月27日、産経新聞で当選者1人のプロポーズメッセージを掲載した「求婚広告」を出稿する。

（中略）

　当選者は、新聞広告を使って求婚したい相手に自由にメッセージを届けることができる上、当選者のプロポーズが成功した場合は、ポジティブドリームパーソンズが運営するウェディング会場での披露宴を、特別割引で利用可能だ（参照記事「紙面でプロポーズ！？ 求婚広告プレゼントキャンペーン」）