ポカリはどんな時に飲みますか？――利用シーンを見極めたモノの売り方（2/2 ページ）

[荻野永策，INSIGHT NOW!]

利用シーンと判断基準の関係

　この利用シーンと判断基準の関係というのは、各個人の価値観によって異なります。バスケの時にみんなポカリスエットを飲んでいるわけではありません。自宅の麦茶を持ってくる人、ほかのスポーツドリンクを飲む人、体育館にある水道水を飲む人、みんなそれぞれで「判断基準」が違います。

　なので、よくマーケティングを考える時、「誰に売るか？」を考えようとありますが、実際は「誰に売るか」ではなく、「どんな利用シーンのどの判断基準に対応させるか？」で考えた方が、強みが生きて良いと思います。

　ポカリスエットの場合は、「利用シーン＝バスケの練習」「判断基準＝グビグビのめるかどうか？」「強み＝ペットボトルの柔らかさ」となり、3つが連鎖します。

　これは結果的に「顧客＝バスケをしている私」「判断基準＝グビグビのめるかどうか？」「強み＝ペットボトルの柔らかさ」となって、「私」に売れるわけです。これが「モノが売れる」という仕組みそのものだと思います。

　そんなわけで、ぜひ、読者の方も「利用シーン＝●●」「判断基準＝●●」「強み＝●●」の「●●」を埋めてみてください。そこから新規開拓のヒントが得られるはずです。（荻野永策）

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