面白いと思った特集や連載を、まとめて読みたいと思ったことはありませんか? 「まとめ読み!誠 PDF」は、注目を集めた特集や連載を、まとめて読めるPDFファイルに再編集。1度ダウンロードすれば、気になる記事をいつでも読むことができます。
以下「ムダな営業をしていませんか? 売り込まず、お客をファンにする方法」(2011年1月19日)の冒頭部分を再掲します。「まとめ読み!誠 PDF」をダウンロードすると、安東邦彦氏の営業術に関する記事をまとめて読むことができます。
「あなたが、営業として今抱えている悩みは何ですか?」と私の周りの営業マンに、質問をしてみました。すると、このような答えが返ってきました。
上記のような悩みを抱える営業マンは、声をそろえて言います。
「提案トークを磨くべきですか? それとも、押しが弱いのでしょうか?」
いいえ、そうではありません。その努力が報われないのは、あなたの努力が足りないのではなく、顧客の意識が大きく変化しているからです。
不況が長引き、企業も個人も“慎重な選択”が当然になる中、顧客は、価値が分からない商品やサービスの話を聞きませんし、価値が分からない営業マンを尊重しようとはしません。顧客の意識が変わり、「購買行動が変化」しているのですから、今までと同じ考え方や手法でマーケット開拓を試みたとしても、なかなかうまくいきません。これからは、過去の成功にとらわれることなく、「顧客の変化」を起点に営業全体を見直す時期ではないでしょうか。(続きは「まとめ読み!誠 PDF」で)
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