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» 2011年06月06日 08時00分 UPDATE

まとめ読み!誠 PDF:売り込まず、お客をファンにする方法

読者から注目を集めた記事を、まとめて読むことができる「まとめ読み!誠 PDF」。今回は営業術について書いている安東邦彦氏の記事をまとめました。

[Business Media 誠]

 面白いと思った特集や連載を、まとめて読みたいと思ったことはありませんか? 「まとめ読み!誠 PDF」は、注目を集めた特集や連載を、まとめて読めるPDFファイルに再編集。1度ダウンロードすれば、気になる記事をいつでも読むことができます。

 以下「ムダな営業をしていませんか? 売り込まず、お客をファンにする方法」(2011年1月19日)の冒頭部分を再掲します。「まとめ読み!誠 PDF」をダウンロードすると、安東邦彦氏の営業術に関する記事をまとめて読むことができます。

営業マンの存在価値がなくなる時代?

yd_eigyou.jpg 営業のミカタ』(著・安東邦彦、WAVE出版)

 「あなたが、営業として今抱えている悩みは何ですか?」と私の周りの営業マンに、質問をしてみました。すると、このような答えが返ってきました。

  • 競合が増えて、価格競争が激しくなっている
  • 新規の見込み先が見つけられない
  • 売り上げを現状維持するだけで精一杯

 上記のような悩みを抱える営業マンは、声をそろえて言います。

 「提案トークを磨くべきですか? それとも、押しが弱いのでしょうか?」

 いいえ、そうではありません。その努力が報われないのは、あなたの努力が足りないのではなく、顧客の意識が大きく変化しているからです。

 不況が長引き、企業も個人も“慎重な選択”が当然になる中、顧客は、価値が分からない商品やサービスの話を聞きませんし、価値が分からない営業マンを尊重しようとはしません。顧客の意識が変わり、「購買行動が変化」しているのですから、今までと同じ考え方や手法でマーケット開拓を試みたとしても、なかなかうまくいきません。これからは、過去の成功にとらわれることなく、「顧客の変化」を起点に営業全体を見直す時期ではないでしょうか。(続きは「まとめ読み!誠 PDF」で

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