「洗えるスーツ」で就活もバッチリ？　コナカの戦略を読む：それゆけ！　カナモリさん（2/2 ページ）

[金森努，GLOBIS.JP]

洗えるスーツで就活もバッチリ？

　広告には就活生と同世代の星、石川遼をキャラクターとして起用。価格は1万8900円。商品の特徴は、洗濯機や洗剤を使わず温水シャワーをかけるだけで汚れを洗い流せ、一晩（6時間）で乾くと明記する速乾性。さらに、アイロン仕上げ不要というメンテナンスフリーさだ。

　機能的には先行している「シャワークリーンスーツ」とほぼ同等だが、セグメントは「就活生」と「一般ビジネスマン」に分けて、前者を思いきりターゲットとしている。ターゲットを明確にすることでポジショニングも明確になる。就職戦線は年々長期化している。しかし、学生の身で複数のスーツを購入するのは厳しい。かといって、面接では好印象を残したい。そこで、「6時間」と明言する速乾性が効いてくる。1着しかないスーツをきれいに洗って、翌日の面接に臨むという就活生の行動を実現できるからだ。

　ターゲットを明確にするということは、それ以外のターゲットを切り捨てることでもある。便利な洗えるスーツはオジサンも欲しがるかもしれない。しかし、あまりにも「就活」を前面に打ち出しているため、ちょっと手を出しにくくなるからだ。

　その反面、就活生のココロにはズバッと響く。スーツのラペル（下襟）のフラワーホールには、就活の「Victory（勝利）」を祈って、Ｖの字をかたどったバッジを付けているという。ポジショニングとして、「就職活動に勝利するスーツ」を表している。つまり、「就活Vスーツ」は、就活生に「洗って一晩で渇く速乾性で2着目がいらない」という「機能的価値」と、「就活がうまくいきそう！」と思える「情緒的価値」を提供しているのである。

　「ターゲットを狭めると売れなくなる」などという言葉をよく聞くが、「就活Vスーツ」は「3月末までに年間販売目標の8億円をすでに達成した」（4月27日日経MJ）という。ターゲットを絞って高い購入率を実現するという好例である。

　「就活Vスーツ」の戦略はコナカに勝利をもたらした。あとは、それを着用した就活生に、本当に勝利の女神がほほえむことを願ってやまない。