コラム
» 2011年04月06日 08時00分 UPDATE

売り込まず、お客をファンにする方法:“売れる営業マン”にはワケがある (1/3)

売れる営業マンと売れない営業マン――その差はどこにあるのだろうか。モノをよく売る営業マンに共通しているのは「営業の仕事の本質」を正しく理解していること。営業の仕事の本質とは……?

[安東邦彦(ブレインマークス),Business Media 誠]

安東邦彦(あんどう・くにひこ)のプロフィール

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1970年、大阪府茨木市生まれ。24歳で通信販売会社を起業し成長させたのち、ITベンチャーの立ち上げに参画。同社では、取締役として営業部門の仕組みづくりを確立。その後、営業コンサルティング会社、株式会社ブレインマークスを設立。

マーケティングに関するノウハウを追及し続け、これまでに行ったセミナーの数は1000回を超える。プロセスマネジメント財団認定コンサルタントであり、企業のブランド化、営業の組織化を提唱している。著書に『営業のミカタ』がある。


 モノやサービスなどが「売れる営業」と「売れない営業」の違いは何だと思いますか。

 営業研修でこのような質問をすると、多くの人がプレゼンテーション力、クロージング力、トーク力など、「営業スキル」についての話が中心になります。

 しかし、コンスタントに営業成果をあげるのは、営業スキルを磨き上げた人ばかりではありません。むしろ一般的な「できる営業マン」のイメージとは違い、おとなしく、ぼそぼそと小さな声で話をする人も多いのです。

 多くの営業マンの支援を通じて、分かったことがあります。それは売れる営業が「営業の仕事の本質」を正しく理解していること。

 営業の仕事の本質とは、

(1)顧客の課題やニーズを把握する

(2)その解決策となる商品やサービスを提供する

 実は、これだけなのです。

 この2点を正しく実行できることが営業マンの存在価値といってもいいでしょう。それができるから営業マンは顧客から信頼と報酬をもらいます。顧客と営業マンの間にあるこの関係は、どれだけ取り扱う商品が幅広くなっても変わりません。

 顧客に対して「商品を売る」という姿勢ではなく、「課題を解決する」という姿勢が必要なのです。

売れる理由は「顧客の悩み解決」

 ではなぜ、「商品を売る」という姿勢ではなく、「課題を解決する」という姿勢が営業成果を左右するのでしょう?

 売れる営業は、営業トークやテクニックがないわけではありませんが、それほど重視していません。売れる営業が重視していることを図でご紹介しています。

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 売れる営業が重視していることは、取り扱う商品やサービスに「お客さまがどのような価値を感じるか」ということ。そして「お客さまが感じる価値をどのようにして高めていくか?」ということに力を注いでいるのです。

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