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» 2011年02月23日 08時00分 UPDATE

それゆけ! カナモリさん:オンナの胆力が生んだ大ヒット商品、ルルドマッサージクッション (1/2)

大阪の折りたたみベッド・健康器具等の中堅メーカー、株式会社アテックスには大ヒット商品がある。「ルルドマッサージクッション」。見た目はスクエアなただのクッションだが、中身は本格派マッサージ機。この商品には、オンナの胆力が詰まっているのである。

[金森努,GLOBIS.JP]
GLOBIS.JP

それゆけ! カナモリさんとは?

グロービスで受講生に愛のムチをふるうマーケティング講師、金森努氏が森羅万象を切るコラム。街歩きや膨大な数の雑誌、書籍などから発掘したニュースを、経営理論と豊富な引き出しでひも解き、人情と感性で味付けする。そんな“金森ワールド”をご堪能下さい。

※本記事は、GLOBIS.JPにおいて、2011年2月18日に掲載されたものです。金森氏の最新の記事はGLOBIS.JPで読むことができます。


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 「顧客はドリルが欲しいのではない、穴が空けたいのだ」。

 消費者が真に必要としている「ニーズ」と、それを実現するためのモノである「ウォンツ」の関係を最も端的に表した言葉である。「●●をください!」と言われたら、「ハイどうぞ!」とモノを売るのではなく、真のニーズを探り当てて最適なモノを提供しなければならないということを説明する時に用いられる。

 2011年2月4日付日経MJコラム「着眼着想」にも取り上げられた、アテックスの大ヒット商品「ルルドマッサージクッション」。

 日経MJの記事によると、「使用場所を選ばないクッション型」には「本格的なもみ心地」が秘められている。「通常のクッションとしても使える」だけでなく、「寝そべっても座っても身体に合う形」を求めて、「試行錯誤を繰り返して現在のピラミッド型にたどり着いた」という。また、「ちょうどマッサージしてくれる人の手の温度」のヒーター内蔵のもみ玉を装備しているという。

 う〜ん、36センチ四方のその小さな商品には、何ともうれしい機能が満載だ。もう少しその魅力を細かく分解して価値構造を明らかにしていこう。

 消費者がマッサージ機という「ウォンツ」に求める「ニーズ」は、「カラダを楽にしたい」ということだろう。つまり、「やさしいマッサージ」が商品の「中核価値」だ。それを実現する「実体」は、場所を取らずにカラダにフィットする形状と、温かなもみ玉。さらに商品の魅力を高める「付随機能」が、通常のクッションとしても使えることだ。

 「2009年9月の発売から累計160万台を売る大ヒット商品に」「2010年12月のクリスマスシーズンには出荷数が30万台を超え」というから、とんでもないヒット商品に化けたわけだが、商品化までは大変な道のりであったという。

 その開発ドラマを、2011年1月8日付大阪読売新聞の記事「[ONタイム・仕事師たち]ルルド マッサージクッション」が詳細にレポートしている。

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