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» 2010年08月20日 07時55分 UPDATE

オンラインリードジェネレーション実践講座:第1回 ネットで攻めの営業を――「OLG」って何? (1/2)

「新規顧客に営業をかけるから、名刺1000枚集めてこい!」そう命じられたら、あなたならどんな手をとりますか? 展示会に出展、街角でサンプリング、オフィスビルの上から順番に飛び込み営業……本連載では「ネットを使ってどう名刺情報を集めるか?」を分かりやすく解説します。

[アイティメディア キャンペーンマネジメント部,Business Media 誠]
ay_olg01.jpg 電通「日本の広告費」より、2001〜2010年の媒体別広告費。インターネット広告の伸びは顕著だ(クリックすると全体を表示)

 企業の宣伝や販促、マーケティングに携わる皆さん。インターネットを使った広告を活用してますか? ネット広告が生まれて10年少々。電通発表の「日本の広告費」(PDF)にもあるように、ネット広告に使われる予算は増加の一方。広告や販促、マーケティングを考える上で、ネットをどう活用するかはとっても重要なことになってきました。

 ネット広告には、マス広告に比べてターゲットを明確に絞ることができる、広告効果を測定できる、小規模予算でも対応できる、一方通行だけでないインタラクティブな取り組みができるといった特徴があります。

 下の表は、ネット広告の種類と代表的な商品名を整理したものです。右の項は、各商品をどういった目的や狙いで出稿するかを示します。

広告種別 代表的な商品名 目的・狙い
ディスプレイ広告 バナー広告 認知
テキスト広告 テキスト広告 サイトへの誘導
タイアップ広告 タイアップ広告 認知・理解
リスティング広告 AdSense サイトへの誘導
リッチメディア広告 ビデオ広告 認知・理解
企業Webサイト マイクロサイト 理解・販売・リード獲得
アフィリエイト広告 Amazonアフィリエイトなど 販売

従来は「広告」に含まれていなかったものもネットでできるようになってきた

 しかし、ネットの世界は流れが速い。これらの特徴を生かした多種多様な広告商品が毎月のように生まれている現状、どのような商品をどう組み合わせたら最適な効果を得られるのか、頭を悩ませている人は多いのではないでしょうか。

 一方、認知させる/興味をもってもらう/理解させるなど、狭義では「広告」に含まれないことも、ネットでできるようになってきました。その一つが「オンラインリードジェネレーション」――つまり営業活動に使う名刺情報(=リード)をネットを使って集めてしまえるというものです。

 比較的高価格な商品を販売するには、営業担当が出向いて対面で販売したり、セミナー会場などで申し込みを受けたり、という手法が一般的です。従来型の広告で認知させ/興味を持ってもらい/理解させることができたとしても、それだけでは不足。最後の一歩を踏み出してもらうためには、営業をかけなくてはなりません。ところが実際には「では誰に営業をかけたらいいの?」というと、興味を持った人が連絡してきて初めて営業が動くという、まだまだ“待ち”から抜け出せていない場合が多いのです。

 積極的に興味を持った人を特定して、こちらから連絡をしていくという“攻め”の営業をしたいと思ったことはありませんか? オンラインリードジェネレーションは、ネット広告における攻めの切り札。誰を攻めればいいのかという情報を、ネットを使って得られるという特性を持つ広告商品なのです。

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