コラム
» 2010年08月18日 08時00分 UPDATE

野島美保の“仮想世界”のビジネスデザイン:Zyngaは“無料”カフェ経営ゲームでどのように課金させているのか (1/3)

「高品質なら高価格で売れる」という従来の常識が通用しない無料経済(フリー)が、インターネットを支配している。有料で売れない理由は、「価格が高いか安いか判断が付かない」と消費者を迷わせる心理的負担にある。仮想アイテムに、心理的ハードルを越えて買ってもらえる価格を付けるにはどうしたらいいだろうか。Zyngaの『Caf? World』や『Treasure Isle』から、その方法を学ぶ。

[野島美保,Business Media 誠]

「野島美保の“仮想世界”のビジネスデザイン」とは?

ゲームは単なる娯楽という1ジャンルを超えて、今や私たちの生活全般に広がりつつある。このコラムでは、ソーシャルゲームや携帯電話のゲームアプリなど、すそ野が広がりつつあるゲームコンテンツのビジネスモデルについて、学術的な背景をもとに解説していく。


 アイテム課金のゲーム・アプリが増えているが、有料アイテムの売れ行きは各社によってかなり差が開いている。今回は、無料から有料販売に転換するためのポイントを述べたい。

『フリー』でまだ議論されていないこと

ALT クリス・アンダーソン著『フリー

 クリス・アンダーソン著『フリー』以来、何でも無料であることが成功の条件と思われがちだが、問題なのはフリーにした後である。文字通り無料のままではビジネスにはならず、広告料金であれユーザー課金であれ、マネタイズを考えなければならない。

 ユーザーへの有料販売を狙う場合、「どうしたらコンテンツに対して金を払ってもらえるのか」を考えなければならない。今までの常識からは、「より高い品質のコンテンツを提供する」とか「差別化する」という答えが出るだろう。しかし、「品質を良くすればそのまま価格に反映される」という従来の前提が成り立たないのが無料経済である。

 『フリー』の大意は、無料と有料との間には大きな断絶があるということである。品質を向上させれば比例して価格が上がる、というのが従来の常識である。しかし、フリー経済では、無料(0円)と有料(1円)の間に大きな溝があり、そもそも1円でも売れないことが問題となる。1円でも値段を付けてしまうと、「それに見合うものなのか」といちいちユーザーに考えさせてしまい、心理的取引コストが発生する。この心理的なハードルが越えられなければ、どんなに良いコンテンツを提供しても無料のままである。

 一方で無料であることは、こうした比例の考え方から外れた大きな力を持っている。この無料の爆発的な威力を使って、コンテンツの普及や集客を行うのが、フリーミアム(少数の有料利用者が多くの無料利用者を支えるモデル)の生き残り方である。例えば音楽では、楽曲自体は無料で提供し、たくさん集客した後、ライブなどの収益源を別に用意する方法がある。無料で提供するものとは別に、有料コンテンツを用意するのである。

 残念ながら、無料展開を有料化につなげる実践的なプロセスについて、『フリー』ではほとんど答えていない。「まずはフリーにして世に広め、別に収益源をプラスする」という提言だけでは、ざっくりしすぎている。無料展開していれば、自然とその中から有料で売れるものが出てくるわけではない。ユーザーが有料でも買いたいと思うのはなぜなのか、それは何に対してなのか。そのブラックボックスを解明することが、筆者の研究テーマである。

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