「走りながらマーケティングする」――データに支えられたソーシャルゲーム運営：野島美保の“仮想世界”のビジネスデザイン（3/3 ページ）

[野島美保，Business Media 誠]

ソーシャルゲーム運営での重要な指標

　ソーシャルゲームに携わる人が最低限知っておくべき数値を整理しよう。広告収入とユーザー課金収入それぞれについて構成する指標があり、それらを掛け合わせていくと、売上高を算出できる。

1．登録ユーザー数

　広告収入でもユーザー課金の場合でも、その後すべての指標の母数となる。会員数が多いSNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）に展開すれば、多くの登録ユーザー数が期待できる。自社アプリの登録を増やすには、アプリの分かりやすさや新奇性、インバイト機能の実装などの「フック」の施策が効いてくる。

2．アクティブ率（AU：Active User）

　次は、登録ユーザーから実際にプレイをしているユーザーに絞る段階である。実は、会社やゲームによって、この測定はまちまちである。何をもってゲーム離脱（非アクティブ）とするかの判断が一律ではないからである。月間アクティブユーザー（MAU：Monthly Active User）が、ゲームの規模を示すために公表されることが多いが、社内の管理指標として用いるには、より短いスパンが良いだろう。

3．課金率（PU：Pay User）

　ここからはユーザー課金の指標を見ていこう。第3段階は、課金ユーザーの把握である。課金率を向上させるには、一度でもいいのでユーザーに財布のひもを開いてもらうことが重要。つまり、ゼロからイチへの質的な変換が求められるのだ。お金を払ってプレイするという価値観、インターネットで決済をするという経験。最初の支払いはどんなに僅少であってもよい。その最初の一歩をどう踏み出させるかが、課題である。2月号コラムで紹介した「欲を生み出す」ゲーム作りは、課金率を上げるための1つの解法である。

4．ARPU（Average Revenue Per User）

　課金ユーザーの数に月客単価（ARPU）を掛け合わせれば、月売上高を算出できる。ARPUは、ゲームに限らず携帯通信キャリアの支払いなどにも広く使われており、馴染みがある指標だろう。一般的に「ゲームに熱中するほどARPUが高くなる」と言われるが、ARPUを高めるのは諸刃の剣である。あまりに高額の請求をしてしまうと、支払うことのできるユーザーが限られ、課金率が下がるという弊害が出てくるからだ。

5．定着性

　最後に忘れてはならないのが、定着性である。課金率が高くARPUも高い、そんな良い状況をどれだけ保つことができるか。たった1カ月限りなのか、その状態が1年続くのか、それによって総売上高は変わってくる。

どこがボトルネックになっているのか

　今回紹介したのは、管理会計の領域にあたる基本的な指標である。実際には、特定のゲーム内行動を毎分観測するような、より細かな計測が必要になるだろう。ゲーム内行動の詳しい論点については、別の回で話していきたい。

　これらの数値は、日次や週次で集計して前回比を出す縦割り集計だけでは、効果は薄い。ゲーム設計にフィードバックさせるために、ユーザーの成長プロセスという横の軸を念頭におきたい。誰に誘われて登録し、どこに熱中して、どんな頻度でプレイし、いつ何に対して支払いをしたのか……。「どこがボトルネックになっているのか」を考える仮説検証スタイルが今、求められている。