調査リポート
» 2009年12月03日 13時32分 UPDATE

上司はこんなことを考えている……ウチの部下に足りないコト

営業活動で重要だと思うことは何ですか? 営業の管理職に聞いたところ「説得・交渉力」が最も多く、次いで「行動力」「企画立案能力」と続いた。産業能率大学調べ。

[土肥義則,Business Media 誠]

 厳しい経済環境が続いているが、営業の管理職は今年度の営業目標に対し、どのような見込みをたてているのだろうか。産業能率大学の調査によると、72%の人が「(自部署の)営業目標を下回りそう」と回答していることが分かった。ただ3年後の見通しを聞いてみると、51%の人が「トントン」または「上回りそう」と見ている。

yd_work1.jpg (出典:産業能率大学)

 従業員規模で見てみると、500人以下の企業の方が「今年度の見込み」「3年後の見通し」において、やや明るい見方をしているようだ。また製造業と非製造業に分けてみると、「今年度の見込み」では大きな差はなかったが、「3年後の見通し」では製造業の方が明るい見方をしている人が多かった。

 インターネットによる調査で、営業職の管理職100人が回答した。調査期間は8月29日から9月1日まで。

営業に必要な能力・スキル

 営業活動をするうえで、何が重要になってくるのだろうか。最も多かったのは「説得・交渉力」(41%)、次いで「行動力」(37%)、「企画立案能力」(31%)、「発想・想像力」(30%)、「外見(身だしなみ)」(27%)という結果に。

 また部下に不足しているものを聞いたところ、「発想・想像力」(33%)が最も多かった。このほか「説得・交渉力」(27%)、「ストレス対処力」「商談のテクニック」(いずれも26%)、「プレゼンテーション能力」(25%)と続いた。

 一方、部下に身についているものを尋ねると「外見(身だしなみ)」(40%)がトップ。以下「営業トーク・会話力」(29%)、「行動力」(28%)、「情報の整理・分析力」(27%)、「ヒアリング能力」(24%)だった。「重要なもので上位だった『外見』『行動力』は、身についていると考えているようだ。また顧客の状況をヒヤリングし、それを整理・分析する力は身についていると考えている人が多かった」(産業能率大学)

yd_work.jpg (出典:産業能率大学)

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