コラム
» 2009年11月20日 08時00分 UPDATE

トップ生保レディーの営業術 (1/2)

大手生保だと末端の営業担当者の数は万を超える。売れる人と売れない人の差はどこにあるのだろうか? ある大手生命保険会社のトップセールスレディたちにその秘けつを聞いてみた。

[横井真人,INSIGHT NOW!]
INSIGHT NOW!

著者プロフィール:横井真人(よこい・まひと)

EIリサーチ取締役EIパートナー。カリフォルニア大学バークレー校政治学部・経済学部卒業。リクルートで新規事業開発に従事、米国現地法人立ち上げ、営業研修事業の立ち上げを経験。アンダーセンコンサルティング(現アクセンチュア)では、製造業・通信業を中心に事業戦略策定ならびに組織設計・変革などのプロジェクトに参画。事業会社の事業開発担当執行役員、営業担当取締役などを経て現在に至る。


 ある大手生命保険会社のトップセールス5人にインタビューする機会がありました。一般的な営業の秘けつについてさまざまな分析がされていますが、私が今回発見したポイントは大きく2つありました。

1.最大のハードルは担当企業で居場所を作ること

2.断られる恐怖を乗り越えること

 ご存じの通り、生保営業担当には女性が多く、担当企業先で勧誘を行うトラディッショナルな営業形態が依然として多いようです。一昔前ならオフィス内で昼休みにあめやうちわなどを配りながら「保険入ってます?」なんて光景が見られましたが、最近はセキュリティーが厳しくなり、良くてフロアのエレベーター前、下手するとオフィスビルのロビーまでしか入れません。

 そんな状況で担当企業の社員に声をかけるのは結構勇気が必要です。大学を出たばかり、あるいは転職したばかりの女性社員なら余計そうでしょう。声をかけようにもかけられず、下を向いて立っているほど辛いことはないそうです。そんな自分がみじめになり、やる気が削がれて行く……。

 そこで生保各社はくじ引きとか、アンケートとか、声をかけるための武器を色々用意します。ところが、声をかけても無視して通り過ぎる人の多いこと……。「私ってそんなに悪いことをしているの?」「私がしていることってそんなに価値がないの?」、真面目な新人ほど悩んでしまいます。

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 あるトップセールスの見解。

 「実はエレベーター前の方が楽なのよ。オフィス内に入れる場合はこちらからアプローチする必要があるでしょ、でもエレベーター前だと向こうから来てくれるから無理がないのよ」

 ものは考えようです。

 「人って口に出さなくても結構見ていて、毎日顔を合わせていると絶対情がわくの。こちらがあいさつをし続ければ1カ月くらいであいさつを返してくれるんだけど、そこまで我慢が持たない人が多いのよね。持てば殻がむけるんだけど」

 筆者なんか到底持たないでしょう。

 居場所って何でしょう? 役割があること、いや、もっと単純に言うと、存在を認知してもらえることではないでしょうか。

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