ローソンのさぬきうどんが狙う“ウォレットシェア”（1/3 ページ）

[安部徹也，INSIGHT NOW!]

　マーケティングにおいて同業者だけを自社のライバルとして事業を展開している企業は多いと思うが、実はライバルは同業者ばかりではない。顧客は消費を行う際に、決して業界というくくりで行うわけではないからだ。

　自分のケースを振り返れば明確になるが、消費を行う場合、「自分のニーズを満たしてくれるものは何か？」という観点から行っているのではないだろうか。

　例えば、お腹が空いて「何か食べたい」というニーズが起これば、誰しも食べ物を提供してくれるお店を探すことだろう。それは、ファミリーレストランかもしれないし、ハンバーガーショップかもしれないし、弁当屋かもしれないし、コンビニかもしれない。つまり消費者にとってはファミリーレストラン業界であろうが、ハンバーガー業界であろうが、コンビニ業界であろうが、そのような業界のくくりは全く意味を成さないということだ。

　ただ、多くの企業は同じ業界のライバル企業に打ち勝ってマーケットシェアを拡大しようと血眼になっている。実際のところマーケットシェアという概念はあまり意味のないものになってきているにも関わらず、である。

　それでは、企業はマーケットシェアではなく、何を指標にビジネスを展開すべきなのだろうか？　そのヒントはスターバックスが教えてくれる。

　スターバックスはマーケットシェアよりも顧客の“ウォレットシェア”に注目している。ウォレットシェアとは顧客1人1人が一定の期間に使用したお金のうち、自社製品がどのくらいを占めているかを表す指標である。例えば、ある消費者が1年間に100万円を使ったとして、そのうち自社製品が30万円を占めていればウォレットシェアは30％になるというわけだ。

　企業がマーケットシェアではなく、このウォレットシェアの観点からビジネスをとらえた時、ビジネスに飛躍的な変化が起こる可能性が高くなる。続いて、このウォレットシェアの観点からのビジネスを検証していくことにしよう。