森永製菓の板チョコがスゴイのだ。おのずと買ってもらえる理由：それゆけ！カナモリさん（3/6 ページ）

[金森努，GLOBIS.JP]

4月3日　あっぱれ！　森永製菓の顧客志向と社会志向のマーケティング

　ピーター・ドラッカーは、「マーケティングとは、販売の必要性をなくすことだ」と説いた。その心は、「売り込む（セリング）」のではなく、「顧客のことを理解し顧客の要望に合わせれば、おのずと買ってもらえるようになる」ということだ。その意味では、すべてのマーケティングは顧客志向であるべきである。さらに今日の企業活動では、1人1人の顧客の要望に応えるだけでなく、社会全体の要望に応えることも求められている。

　ドラッカー大先生の言葉から大げさに入ってしまったが、森永製菓の展開がすごいのだ。まずは小さなところから。4月7日発売の新商品は、割ってひとくち約20キロカロリー！　カロリーをカウントできる板チョコレートだ。

　この商品は同社のリリースによると、1枚当たりのカロリーがちょうど200キロカロリーで、きちんと10等分に割れる、ひとくち（ひとかけら）が20キロカロリーの板チョコレート、という。

　太りやすい体質なのか、メタボ予備軍と標準のあいだを行ったり来たりして、ダイエットを心がけて体重計の数字に一喜一憂する筆者には、ありがたい商品であることこの上ない。だがしかし、1枚200キロカロリーと、チョコレートのカロリーの高さに改めて恐怖した。ご飯は100グラム当たり168キロカロリー。小さめの茶碗に盛れば110グラム入って185キロカロリーとなる。ダイエットではご飯などの穀類を摂取しない人も少なくないが、そのガマンを一瞬で水泡に帰させる悪魔の 200キロカロリー。なんという甘い誘惑。

　リリースには、食べた分や前もって決めた分だけカロリーを把握して食べることができる、便利な親切設計の板チョコレート、とある。

　「どうしてもチョコが食べたいけど、食べると止まンなくなっちゃう！」という人、「どれくらいカロリーがあるか分からないから怖くて食べられない！」という人。そんな人には手を合わせたくなるほどの福音だろう。ちなみに筆者は商品写真に感謝の祈りを捧げた。

　ちょっと考えれば、「そんなにチマチマ食べられたのでは、もうからないんじゃない？」と思ってしまいがちだが、そんなことはない。上記のように「食べたいけど食べられない」という人のニーズギャップに、この商品はズバリとマッチしているのだ。

　売上＝客数×客単価である。1人1人がチマチマしか食べなくて、購入量や購入頻度が低く、客単価が上がらなかったとしても、潜在需要をもった顧客数は計りしれない。

　｢食べたいけど食べられない｣という顧客のことを理解し、「セルフコントロールして食べたい」という、顧客の（潜在的な）ニーズに合わせた商品である。

　きっと、この商品は「おのずと買ってもらえる」ようになるのではないだろうか。顧客をよく見て、ニーズギャップに応えるという、顧客志向の1つのお手本だといえるだろう。