「なんでそんなこと俺に聞くの？」をなくそう：明日から試せる「質問のコツ」（1/2 ページ）

相手と顔を合わせて行う打ち合わせは、電話やメールでは伝えきれない先方のニーズや、抱えている問題点を洗い出すためにも非常に重要だ。「相手から効果的に情報を引き出す質問のコツ」を、プロのコンサルタントに聞いてきた。

　クライアントとの打ち合わせ当日。事前にいくつも質問を用意して臨んだのに、打ち合わせが終わってみれば結局知りたいことが何1つ分からなかった――。そんな悲惨な思いをしたことのあるビジネスパーソンも少なくないのではないだろうか。

　相手と顔を合わせて行うヒアリングは、電話やメールでは伝えきれない先方のニーズや、抱えている問題点を洗い出すためにも非常に重要だ。「相手から効果的に情報を引き出す質問のコツ」を、プロのコンサルタントに聞いてきた。

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　取材したのは、日立コンサルティングが行っている社内研修。受講者は日立コンサルティングのマネージャークラス以下、約30名のコンサルタントで、講師陣は日立コンサルティングマネージングディレクターの芦辺洋司氏をはじめとする面々だ。

（左）参加者は日立コンサルティングのマネージャークラス以下のコンサルタント。写真中央が、講師の芦辺氏。（右）この日の研修では、受講者がコンサルタントとなって、クライアントのニーズを聞きだすロールプレイが行われた

　研修が行われたのは静岡県の伊豆・ラフォーレ修善寺ホテル。1週間に渡るトレーニングの中、12月3日「クライアント企業へのインタビュー」メニューに参加した。架空のクライアントと相対するロールプレイを通じて、コンサルタントには欠かせない“質問力”を向上させようというねらいだ。

　「一言に質問力と言っても、本を読んだり話を聞いたりするだけで、簡単に向上するものではない。実際に現場に出て場数を踏み、多くのクライアントと話し合った中から、本当の質問力が付いてくる」（芦辺氏）

　OJT（On the Job Training）で経験を積んでいくのももちろん1つの手だが、それでは「時間もかかるし、若いコンサルタントの中には、最初の失敗で立ち直れなくなってしまうような人もいる。短期間で集中して研修することで受講者の意識を変え、その人なりの質問力を身につけていってもらうための研修」（芦辺氏）というわけだ。

　筆者も仕事柄、初対面の相手から話を聞く機会が多いが、まだまだ「これが自分の質問力」と自信を持って言いきれるようなノウハウは持ち合わせていない。「ベテランコンサルタントにコツを教えてもらって、手軽に質問力アップをねらおう！」などと考えていた身としては、芦辺氏の言葉が耳に痛いが、トレーニングの現場を取材することで、何か見えてくるものもあるはず――。

　というわけで、この日取材した中から「コンサルタント以外の職種でもすぐに真似できて、明日からビジネスの場で生かせるような質問のコツ」をまとめてみた。

「なんでそんなこと俺に聞くの？」をなくせ

　この日の研修では、受講者がコンサルタントとなって、クライアントのニーズを聞きだすロールプレイが行われた。例えば以下は、架空の会社「F-TEC」の幹部（講師陣）に対し、コンサルタント（受講者）がヒアリングした内容だ。

　「総務の専門でもない幹部に、社内報を出しているかどうかを聞かれても、『なぜこの人は自分にそんなことを聞くのだろう？』と思うだけ。これでは会話が成り立たない」（幹部役を務めた講師の玉樹正人氏）

　質問をするときに重要なのは、相手に「自分が質問されている理由」を理解してもらうこと。そのためには、質問の前に、「こういう理由からあなたにこの質問をしますよ」というロジックを説明してやる必要がある。「単純に、『御社の○○さんからこういう御相談をいただいておりまして、それを解決するために、あなたにこういうことを聞くのです』と、それを伝えるだけでもいい」（玉樹氏）