第4回 部下の業績はコントロールできるか？：今さら聞けないマネジメント＆コーチングの基本（1/4 ページ）

マネージャーにとって気になることの1つは、部下の業績をどうアップさせるかでしょう。果たして部下の業績をコントロールできるのでしょうか？ そしてその方法は？

　世の中にはコントロールできることと、できないことがあります。例えば、天気や株価、彼女の機嫌なんかはコントロールできませんね。ほとんどのものはコントロールできません。では、コントロールできるものには、何があるでしょうか。自分の行動はある程度コントロールできますね。何時に寝るか、何件回るか、誰に電話するか、何を言うか、どんな姿勢で接するか、などはコントロールできます。では、営業マンは自分の営業成績をコントロールできるでしょうか。

　できる営業マンほど、自分の営業成績を限りなくコントロールできるようになります。できない営業マンほど、コントロールできません。コントロールできることと、できないことをグラフで表すと、下の図のように表すことができ、できる営業マンほど右側に、できない営業マンほど左側に位置します。

コントロールできること／できないこと

　野球でヒットをコントロールできるかだと、イチローのような有能なプレイヤーは右側に位置し、限りなくコントロールできるほうに近づきます。普通の人はだいぶ左に寄ります。では、部下の業績はコントロールできるでしょうか、できないでしょうか。

　一般論でいうと、部下の業績は左寄りのコントロールできないほうに位置します。全くコントロールできないわけではありませんが、自分の業績のようにはコントロールできません。すると、自分の業績はいいけれど、チームとしての業績が上がらない。「あの人は自分では売れるけれど、マネージャーとしてはダメだよね」というわけです。

　するとどうするかというと、自分で数字を取ろうとします。「チームの業績の7〜8割はオレがとった。オレがみんなを食べさせてやっている」というような感じです。しかし、そんな誇りを持たれていても、会社としてはよろしくありません。その人が辞めたり、ほかの会社に引き抜かれたりしたら終わりです。確かにマネージャーがいっぱい稼いでくれるのもいいけれど、部下が育たないと先行きが不安です。

　なんとか、部下をコントロールして業績を上げなくてはいけません。どうするか。実は、100％コントロールできる位置と、100％コントロールできない位置の間に、影響を与えられる領域があります。

コントロールできること／できないこと

　通常、部下の業績は限りなくコントロールできない位置に近いけれど、影響を与えられる領域に引っ張っていって、可能な限り右側のコントロールできる位置にもっていきたいわけです。