第2回 相手を説得する──「人の評判タイプ」と「自分の納得タイプ」：平本メソッド 行動の指針（1/2 ページ）

相手を説得する方法として、前回は「向かうタイプ」か「避けるタイプ」かを見極めて、説得方法を変えるやりかたを紹介しました。今回は、「人の評判タイプ／自分の納得タイプ」それぞれのタイプに合わせたアプローチを紹介します。

　モノを買う場合、人の評判を参考にする方は多いはずです。例えば、クルマを買うとき、「お知り合いの方で、このクルマを購入された方、どなたかいますか？」「田中さんが、この○○がいいって、言っていましたよ」「そういえば、木村さんもこの○○に乗ってます」「ウチの近所の人が、みんな○○がいいって言っているんですよ」「クルマ雑誌でも、○○の評価は高かったんですよ」というような会話をしますよね。

　「有名なAさんも、○○がいいって言っていましたよ」ということもあります。この場合には、知名度の高い人や影響力の強い人の言葉であるほど、聞いた人（「人の評判タイプ」の人の場合）はその気になります。つまり、「人の評判タイプ」の人は、他人の意見や評判でモチベーションが上がるタイプです。

　「人の評判タイプ」の人たちは、モノを買うときの理由として、「みんながいいって言っているから」「評判がいいから」「最近売れているから」「ランキングに入っているから」などといった言い方をします。「ベストセラーだから」というと、買う気になります。「今や常識ですよ」などと言われると、自分でははっきりわからないけれど、「常識なんだ。常識だから自分もそれにしなきゃ」と考えるわけです。

　クルマを買うときでも、「これは、今やスタンダードですよ」「みんな、こっちの方向ですよ。B社やC社も、これを追いかけてきているんですよ」といわれると、「B社やC社もこれを目指してきているんだったら、じゃあ……」という感じで、技術や性能のことをよくわかっていなくても、買う気になります。

　女性だと、「今、六本木ヒルズでは、これを持っているのが当たり前ですよ」「ここでは、この靴を履いてないと、ちょっとおかしいですよ」って言われると弱い人、いませんか？　「ここでは、みんなブーツを履いているのか」と思うと、「私も履かなきゃ」って思うのですね。

　一般的には、このようなセールストークがオーソドックスな方法です。ところが、「私には関係ない」「AさんやBさんの意見なんか関係ない」「六本木ヒルズで何が流行っていようが関係ない」という人もいます。こういう人は「私が納得するかどうか」に基づいて物事に対応する人で、「自分の納得タイプ」の人です。

タイプ別アプローチ方法

　クルマを売る場合を考えてみてみましょう。「人の評判タイプ」の人には、「ご存知の方で、このクルマをもっている人や購入した人がいますか？」と聞いてみましょう。

　このように進めていくと、お客さん自身が、自分で自分をその気にさせていることになりますね。この後に、「そうですか。山田さんが乗っていらっしゃるんですね。実は、ウチもこのブランドのファンの方が大勢いらっしゃっていて、○○がいいっておっしゃる方が多いんですよ」というと駄目押しになります。

　ところが「自分の納得タイプ」の人は、人がこう言っています、ということを聞いても表情が変わらなかったり、「いや、私には関係ない」と、頑なになってきます。

　この場合は、「周りでなんと言おうと、Aさんはこのクルマの良さ、ご存知ですよね」という感じでアプローチします。

　「自分の納得タイプ」の人に売りたい場合のコツは、店員が、お客さんよりも知っている、という口調にならないようにすることです。アナタにはかないません、アナタのほうが、この良さを知っている、という姿勢で対応することです。